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设计赢利模式，创造更多利润源

2009-09-17 10:05 来源：全球品牌网沈志勇责编：刘文越

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五、利润来自“客户自助”的赢利模式

《财富的革命》一书的观点认为，从工业革命以来，人类社会的生产方式经历了几个阶段：

第一个阶段是标准化制造的1.0阶段。得力于大规模制造和流水线的出现，福特“T”型车得以大规模生产。其分摊的固定成本，以及更快的生产速度，使社会资源获得迅速的积累和扩张。

第二个阶段是大规模定制的2.0阶段。戴尔在线产品定制的出现，用户可以根据自身需要配置不同电脑，尽管这种组装的方式依然由戴尔在其工厂车间里实现。在大规模定制环节，用户开始有更多选择余地和更多的满足感。在企业与用户之间，也开始出现了互动。

第三个阶段，称为个性化需求的3.0阶段。更加个性化的消费者，以及伴随而来的“碎片化”市场--大众市场被打碎，重新分化组合。而像宜家这样的家居公司，通过标准化组件的生产，产品的组装开始从工厂车间向外部转移，交由用户自己完成。

在标准化的生产阶段，价值只是由企业向用户的转移。而到了大规模定制阶段，用户有了更多可选择性，由此带来更多满意度，用户实际上参与了价值创造的过程。到了个性化需求阶段，这种用户参与价值创造过程的深度和广度，开始变得更加明显，用户甚至直接参与了价值的设计过程。

前些年十分红火的十字绣行业，就是一个企业吸引用户亲自参与价值设计并为产品增值的赢利模式。在这个模式下，一些有钱又有闲的女性（如白领、家庭主妇、大学生等），为了向某个特别的人（如男朋友或老公）表达自己的感情，而加入十字绣队伍，从专卖店处取得十字绣品的针线和面料及图案，为这个特别的人亲自缝制礼品，本身就很精美的来自欧美皇室的十字绣，经由这些女性的亲手绣制，就在精美产品的产品价值之上，更增添了更多情感性价值，使得这种产品的价值变得更加高昂。

这个赢利模式，对于企业来说，其利润主要来源于以下几点：

第一，渠道的代理和加盟费用：十字绣企业的渠道采用“省级代理+地县加盟”的方式，企业向省级代理收取金额不等的区域销售授权资金；

第二，十字绣成品和半成品的利润：企业为每个专卖店配备一定数量的成品和半成品，这些精美的成品与半成品价格高昂，一款16开大小的产品就能卖到800-1000元，其净利润非常之高；

第三，针线、面料、图案的利润：企业更重要的一个利润来源是卖原料，十字绣行业最重要的模式是吸引消费者亲自绣制，针线、面料和图案都从专卖店里购买，企业通过卖这些原料赚取最大一笔利润。

你看，同样一个纺织产品，十字绣企业通过模式创新，把一个产品拆解成几份来卖，既可卖成品，甚至可以卖原料，一品几赚，还让消费者认为非常值得，因为消费者本身就参与了这个价值创造过程，亲手为产品创造了附加价值。

总之，通过以上五个方面的赢利模式来源的分析，我们可以总结出一个道理，就是一个企业必须要通过赢利模式的创新来创造更多的赢利点。因为除了帮助企业获得更多的利润之外，更为重要的是，当你与对手争夺顾客群时，主营业务逐渐会变成“锁定客户”的平台，主业的直接利润会越来越薄，甚至亏本，如何开创新的赢利点，如开创第三方付费的赢利方式，就成为了企业长久获取利润的关键所在。

当然，赢利模式还有很多，并不仅仅限于以上五种方式，作为企业，要举一返三，通过创造性思维，创造出更多的赢利模式来。

本文节选自作者新书《商业模式转型》。
　

　
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