设计赢利模式，创造更多利润源
2009-09-17 10:05 来源：全球品牌网 沈志勇 责编：刘文越
三、利润来自第三方的赢利模式
随着互联网的风行，利润来自第三方的赢利模式逐渐普及开来。我们都知道，很多的互联网企业，其赢利模式都是直接客户用最低的价格或不付费的方式购买产品或服务，而企业利润的来源则主要来自于相关的第三方。
比如，Google网站和百度网站，都是属于搜索引擎类网站，它们的赢利模式是这样的，普通上网用户在网站上免费享受方便、快捷的搜索服务，Google和百度不从直接使用者身上赚取利润，而从第三方——信息发布者的企业或商业主体收取利润，因为大量的上网人群的搜索，为Google和百度创造了巨大的“注意力”，“注意力”就是价值，引得无数企业实体在这两个网站上投放广告。
依靠这样的赢利模式，在创业之初并没有多少原始资金的Google和百度，几年之后，就创造了赢利的神话。Google市值已经达到了1000亿美元，百度的市值在2007年底就超过了1000亿元人民币。
这种利润来源于第三方的赢利模式，是一种三赢的模式。首先，对于直接客户来讲，获得低价甚至免费的产品与服务，当然非常愿意经常来享受这样的服务，企业也为这些直接客户创造了顾客价值；其次，对于第三方来讲，因为企业对直接客户是低价甚至免费的，所以企业为这些第三方吸引了无数的大量的目标消费群，而这样的目标消费群正是第三方所需要的，如此，企业也为第三方创造了巨大的顾客价值，第三方也愿意为此而付出价格；第三，对于最初的价值制造者企业来讲，虽然没有从直接客户处得到多少利润，但是因为自己同时为直接客户和第三方都创造了价值，所以，企业能够享受第三方提供的利润，并且，因为企业针对直接客户的产品和服务是低价甚至是免费的，所以，企业能够吸引到大量的直接客户，这些直接客户越多，企业从第三方处获得的利润就会越多，企业也更加具有话语权。
这样以来，这种赢利模式，就达成了企业、直接客户和第三方的三赢，而且这种三赢，不会造成象利润来自直接客户赢利模式那样的企业与直接客户间的竞争和博弈。这种通过跨行业竞合、多元目标顾客和第三方买单的赢利模式，就避免了企业与消费者、与合作伙伴之间非输即赢的博弈，避免了多方同时陷入红海，而开创了多方共赢、同赴蓝海的新天地，创造了一个更加宽松的、和谐的企业生态环境。
与Google、百度赢利模式异曲同工的，还有很多互联网的成功案例，比如：新浪、QQ、搜狐等等，都是应用这种赢利模式的经典范例。
商业模式创新在于最大限度地排除在交易中损害对方的利益而获得自身利益，其主导思想就是要维护直接客户或者消费者的利益，其中也包括商业交易过程中协作者和联合者的利益。
这种赢利模式制胜的关键点在于，它为直接客户创造了一种近乎完全没有风险的服务，当然对直接客户来讲，具有极大的吸引力，整个商业模式因此而被激活起来。对于第三方来说，看到该种模式下直接客户的巨大磁场，从而展开投资，其风险也相应地被降低了，也获得了一种超值的价值。这样，交易三方都因为赢利模式的创新，而获得了更大的价值与参与的积极性，所以，这种赢利模式就具有了强大的生命力。
当然，这种由第三方付费的赢利模式，并不仅仅存在于互联网行业，它也经常存在于实体行业和传媒行业。
我们以传媒行业为例来加以说明：
传媒行业的电视，就主要依靠的是第三方——企业做广告来实现赢利的。我们在上海地铁经常看到的地铁免费报纸——《时代报》，也是采用的第三方付费的赢利模式在运作的。
《时代报》主要刊载的是当天的国际国内新闻和上海本地新闻，包括一些政治、军事、娱乐和生活方面的新闻与咨讯，在每个重要的地铁站口，《时代报》设有报刊免费派发点，坐地铁的白领可以每天免费取得一份报纸，在地铁上阅读。虽然该报的质量无法与正规报刊的质量相比，但作为一份免费的报纸，其还是对白领们来讲，具有较大的吸引力，所以，阅读该报的白领非常多。
正因为这样的阅读率，就为《时代报》创造了赢利点，即招徕第三方的企业在该报上投放广告，由于该报主要面对城市里消费能力较强的白领群体，很多面对这一群体的企业，都纷纷在《时代报》上投放广告，如此，《时代报》就获得了巨大的利润。
四、利润来自“直接客户+第三方”的赢利模式
“直接客户+第三方”的赢利模式，是指企业向直接客户提供产品或服务，赚取一定的利润；同时，它还与跟自己有价值关联的合作伙伴合作，并从这个“第三方”赚取一定的利润。
在游戏机行业，任天堂公司最初的赢利模式就是“主机+游戏软件”，即依靠卖游戏机和游戏软件赚钱。后来，SONY公司PS游戏机采用第三方付权利金的赢利模式，并依靠其先进的游戏机本身，打败了任天堂游戏机。
任天堂被打败后，不甘于失败，一直在寻找新的市场机会。后来，它发现，SONY游戏机由于一直强调自身产品的先进性，所以导致它的游戏操作越来越复杂，只有“骨灰级玩家”才能使用SONY的游戏机。而这样的玩家，只占所有玩家的2%。
有了这样的市场洞察之后，任天堂推出“Wii”游戏机，针对那些数量巨大从5岁到95岁的普通玩家，创造出一种没有复杂操作程序，玩起来简单方便的游戏机产品，并把赢利模式改为“主机+软件+权利金”，即“直接客户+第三方”的赢利模式。
首先，因为“Wii”游戏机没有复杂的操作程序，所以它的制造成本大大降低，虽然其售价只有249美元/台，但每台仍能为任天堂带来50美元的利润；
其次，任天堂的游戏软件不象SONY那样，依靠第三方提供，而主要是由自己开发，这些游戏软件每卖出一份，能净赚30到50美元，为任天堂带来巨大的利润；
第三，任天堂还允许第三方的游戏软件商为“Wii”游戏机开发游戏软件，因为“Wii”游戏机设计简单，从而使“Wii”游戏软件比SONY游戏软件开发成本降低了2/3，所以，“Wii”游戏机获得第三方游戏软件商的追捧，任天堂从这些第三方游戏软件开发商处收取权利金，使得“Wii”上的来自“第三方”的游戏软件几乎是PS3的3倍，这为任天堂创造了大量的“权利金”收益。
通过对目标人群的重新定位和赢利模式的改变，任天堂“Wii”游戏机大获成功，2006财年的收入和利润实现了翻倍成长，2007财年净利润则达到了20亿美元，到2007年6月，任天堂的市值已是SONY的1。3倍，位列日本十大上市公司。
除了任天堂出色地运用了这种赢利模式，中国的很多企业也采用了这种模式，并且取得了巨大的成功。它们包括：国美、苏宁、永乐等。
国美、苏宁等家电流通企业，将家电产品低价卖给消费者，让消费者得到实惠，自然能够快速吸引更多消费者购买；而国美们怎么赚钱呢？其利润来自于“直接客户+第三方”：
其一，国美们大力向厂商压价，低价获得厂商们的产品，国美们可以通过销售这些产品获得微薄的利润；
其二，厂商的货款结算有一个比较长的压款周期。这样，国美们就利用厂商资金存在的时间价值，国美们在为消费者提供低价服务的过程中，从资金的时间价值中获得收益——把这些资金用来大量扩张门店，跑马圈地赚“圈地溢价”的钱；同时，还可把这些资金拿去开发高利润的房地产。
从而，国美们这样利中取利，就创造出了更多的赢利来源。
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