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印刷企业的营销智慧：以小搏大的清零营销

2014-04-04 11:09 来源：印刷工业责编：江佳

摘要：: 清零营销的实行，需要公司各部门通力协作，全力支持。

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【CPP114】讯：清零营销的实行，需要公司各部门通力协作，全力支持。
　　
　　刘安国是山东金利印刷装潢有限公司的金牌业务员，公司60%的业务均来自他那里。2013年，金利印刷公司的年销售额是8000多万元，简单计算一下，刘安国创造的业绩确实不是一个小数目。他是如何将自己的业务开展得有声有色，创造出不菲的业绩的呢，故事要从三年前说起。
　　
　　方案初酿
　　
　　2011年初春，已有两个月未回家探望老母亲的刘安国回家探亲。时值大棚草莓上市的季节，红彤彤的草莓让人垂涎欲滴，深知母亲爱吃草莓的刘安国决定带些草莓回家给母亲吃。他来到某个水果摊询问价格，卖草莓的是一位中年妇女，笑嘻嘻的，嘴巴很甜，“大哥！咱这草莓是纯正的牛奶草莓，个儿大、鲜艳，孩子吃了智商高，老人吃了会长寿。价钱比超市里还便宜——38元一斤。”刘安国早就看过超市里草莓的价格，每斤45元，加之眼前的草莓确实新鲜，便决定在这家购买。他挑选好草莓，将水果袋递给卖草莓的中年妇女：“我买这么多，价格再便宜些好吗？分量一定要足呀，可不能短斤少两。”“大哥您放心，俺天天在这里，没有一个少称的，俺要是少您一两，您来把秤砸了，再甩俺两个大嘴巴，俺保证不吭一声！”刘安国不忍听这赌咒发誓的言语，马上掏钱付款。“还是大哥识货，这么好的草莓全让您挑去了！”卖草莓的中年妇女习惯性地说着奉承话，接过钞票嘴里还不停地嘟囔着，“3斤2两，一共是121块6毛，您给俺150块，找您28块4毛。”“买这么多，零钱还要啊？”“按这个价格本就不赚钱，又便宜，又足分量，6毛一定得要啊。”
　　
　　离开水果摊不久，刘安国听旁人说，在个体水果摊买水果，价格虽然便宜，但短斤少两，算起来比在超市买的价格还高，于是，他提着草莓来到市场公平秤处复称，结果还真少了0.5斤，算下来比超市的草莓还贵了0.1元。刘安国安慰自己，这是小商小贩常用的伎俩，可以理解。随后，他想到以前曾在某个固定水果摊位买水果，每每购买价格10元以上的水果，结账时不足1元的零钱，摊主从不收取，更不会短斤少两。或许对于摊主来说，十几元的水果根本就赚不了什么钱，但其给顾客留下了良好的印象，下次还会光顾。超市虽然明码标价，分量也足，可是一分钱也要收取，不够灵活。
　　
　　联想到印刷公司给客户的报价以及货款结算，何尝不是如此？如果在业务成交之时就约定好，货款中不足一百元的零头不收，上百万元的货款中不足五百元的零头不收，那么客户从心里会感觉这家印刷公司不斤斤计较、做事大气，与这样的公司合作爽快。企业如果像卖草莓的小商贩一样行事，那么不但没有办法留住回头客，还会缺少在激烈的竞争中吸引新客户的优势。
　　
　　想及此，一个全新的营销思路在刘安国心中开始酝酿……
　　