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删减营销让印刷企业“以少胜多”

2013-10-18 09:32 来源：互联网责编：陈莎莎

摘要：: 所谓删减营销就是对已有业务进行筛选，删减不良客户，避免恶意拖欠，从而保证企业的正常运营，确保为客户提供优质服务的一系列营销活动。

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　　譬如，有家客户在仙桥集团印刷加工已有三个年头，合同约定付款周期是两个月。三年来，这家客户虽然订单品种繁多、数量不大，但其付款及时，每到结算期的前一天，便自动将货款打到仙桥集团公司账户，一直信用良好。可是自2011年10月份以来，其拖欠货款达80余万元，营销人员曾多次催讨无果。经了解，不是客户有钱不付，而是该客户为扩大生产添置了新设备，暂时出现资金周转的困难。为此，仙桥集团非但没有取缔其业务，反而给予100万元的资金支持。该客户相当感激，把原本繁杂零碎的订单自动取消，将3000份以上的订单全部转到了仙桥集团。半个月之后，该客户获得了银行贷款扶持，将所有的欠款和仙桥集团支持的100万元一次性付清。
　　
　　当然，仙桥集团亦将恶意拖欠的客户坚决推上了被告席，并毫不犹豫地终断与其的业务往来。
　　
　　2.理智划分短单客户——浙江的中小型、作坊式印刷包装用户较多，因而出现了大量的小单、短单，但即便是大型印刷包装用户，其也因规避交期风险和讨好关系单位，不得不将长单拆分成若干个短单。这些短单的每批次数量大约为30～50只（件），有些甚至只有1只（件）或2只（件），占据了浙江地区印刷包装市场总体业务量的70%以上，有些地方甚至达到80%。如此多的小单、短单，有些是大客户长单加带的，有些是现款结算的，有些是在三个月内付款守信的，倘若“一刀切”地剔除这些活件，公司很有可能就没有多少业务了，但不删减又只能赔本赚吆喝，且很有可能带来意想不到的负面效应。
　　
　　针对上述状况，仙桥集团的做法是：对于100只（件）以下的印刷包装物订单酌情提价10%～50%，以涨价的方式让短单客户自动取消业务，拆分订单的客户增加批次数量。再者就是将短单推荐给友好单位或有实力的中小型印刷包装公司。另外，对提价仍然接受并坚持要求生产的客户，外协加工生产。
　　
　　在删减短单时，首先应该考虑短单的客户是经常的还是偶尔的，其次考虑的是营销人员的收入是否受到较大影响。譬如有些营销人员的短单业务占其总业务量的80%以上，删减之后，这些营销员显然就会损失不菲的收入，在这种情况下，必须帮助其接到长单业务进行补充，否则会影响营销人员的工作情绪和积极性。总之，各种因素都要兼顾并处理好，删减营销才能顺利达到目的。
　　
　　3.因地制宜处理复杂活件——对于用料颇多、工序多、印刷成型技术难度大的短单，可以采取委外加工、拒绝生产两种手段。当然，还要根据实际情况分析抉择，价格高、利润空间大的短单，可以委托同行加工生产；加工过程中需要的特殊材料，如果是友好单位常用的，也可委外加工，否则就直接拒绝客户。
　　
　　例如：仙桥集团于今年2月接到了一个80件纸板展示柜的订单，每种单价150元，总价款是1.2万元，成本核算每件不到50元，委外加工生产每件80元，仅80件纸板展示柜就净赚5600元，这样的短单当然是来者不拒，多多益善。然而，对另一家客户提出的防伪油墨印刷的包装盒，干脆就推荐给龙港印刷城的同行，不但为客户解决了难题，而且还与同行建立了业务共享的良好关系。
　　
　　欣然接受“以少胜多”
　　
　　经过删减营销之后的仙桥集团，总体业务和客户量虽然减少了，但是订单的批次平均数量上升了，真正实现了“以少胜多”的营销目的。之所以能获得这样的良好效果，是因为删减营销方案的实施，让公司整合了订单结构，密切了企业自身与客户的关系，提高了生产效率，解决了逾期交货或迟迟交不出货的问题，增强了客户对企业的信任，同时大大提高了产品质量，树立了品牌效应，让产品更有竞争力，加速了资金流转，也减少了营销成本。
　　
　　纵观仙桥集团删减营销案例，其成功的关键是正确处理了客户、营销员、企业的三者利益关系。不是简单地将短单客户拒之门外，而是帮助短单客户解决问题；不是对客户好坏不分地“一刀切”，而是通过筛选区分对待；不是不顾营销人员的收入，而是先解决其后顾之忧保障其合法收入；不是不顾客户的感受盲目删除短单，而是在友好的前提下整合订单。
　　
　　另外更为重要的是，短单减少了之后，客户的总量下降了，相关的抱怨和投诉自然也就少了，所以口碑就更好了，呆账、死账少了，资金流转快了，企业的健康发展就更有保障了。
　　
　　