印刷厂老板如何合理制定企业的销售目标？
2012-10-17 09:55 来源： 必胜网 责编：江佳
- 摘要：
- 目前，很多印刷厂的老板都在根据自己的想法盲目地制定企业的销售目标，而不会通过科学的分析来判断这些目标是否具有可行性。事实上，大多数印刷厂的老板都承认他们会把销售目标随意地提高5到10个百分点，以便使这些数字听起来更加振奋人心。
【CPP114】讯：目前，很多印刷厂的老板都在根据自己的想法盲目地制定企业的销售目标，而不会通过科学的分析来判断这些目标是否具有可行性。事实上，大多数印刷厂的老板都承认他们会把销售目标随意地提高5到10个百分点，以便使这些数字听起来更加振奋人心。
但是，我们还是希望这些印刷企业能够根据客观事实和一定的标准来预测自己将来的销售目标。
根据趋势
印刷企业一定要根据自己的销售趋势来制定目标，如果你以前的销售额并没有取得增长，那就不应该突然加大员工的销售任务。不要从只看全年的销售额，而是要认真分析每个季度的销售情况。即便去年的销售额有所增长，那也许只是上半年或下半年的销售状况比较好而已。虽然你的大多数业务都比较小，但除非你有一些与众不同的地方，否则你的印刷企业就一定会受到当地或全国经济形势的影响。不要认为你不会受到经济危机的影响——它会影响到你，而且你必须要做出反应。
上面这个例子我们可以看出，这家公司原本希望能在2008年取得10%的增长，企业的销售额也确实有所增加，但在最近这两个季度，企业的销售额是呈下降趋势的。因此，如果它不能采取一些积极有效的措施，那么这家公司在2009年的销售额就会继续下降，下降幅度预计会达到6%。换句话说，这家印刷厂在2009年的销售目标应该是126.054万。
根据客户
列出你去年最大的25位客户，对他们逐一进行分析，并预测出他们在今年的购买力。有些人可能是新客户，你可以期待他们的销售额有所增长；而有些已经出现了变故或者脱离了这个行业，那你就要想到他们的销售额可能会出现下降。让企业的销售人员或客户服务人员来帮助你预测这些大客户的销售额。此外，还要保持客户群的平衡（前25名客户一般能为你贡献80%的销售额）。
最后，将你可能在2009年吸引到的新客户添加到自己的销售预算里。你该如何预测这些新客户的销售额呢？首先要计算出新客户在2008年为你贡献的销售额（甚至追溯到2007年），然后根据往年的经验预测出新客户在2009年的表现。一个印刷企业总的销售预期应该是由前25名客户贡献的预销售、其他客户的销售额以及新客户的销售额组成的。
根据销售类型
根据活件类型对企业往年（可以追溯到前两年）的销售额进行分类。一般来说，我们可以把印刷活件分为以下几类：单色和双色印刷、四色印刷、黑白高速复印、彩色复印、大幅面、图像处理/印前、装订和有机等；然后再观察各类活件的百分比变化。
如果你的企业与印刷业总体的发展状况保持一致，那么你就会看到其彩色复印和印刷销售额的增长以及黑白复印和印刷销售额的原地不动。如果你的企业不符合当前行业发展的总体趋势，特别是当你引进新技术或把以前外包的活件拿回家来做的时候。最好能根据以往的经验预测每种活件的销售额，并把这些数据加到总的销售目标中。
但是，我们还是希望这些印刷企业能够根据客观事实和一定的标准来预测自己将来的销售目标。
根据趋势
印刷企业一定要根据自己的销售趋势来制定目标，如果你以前的销售额并没有取得增长，那就不应该突然加大员工的销售任务。不要从只看全年的销售额，而是要认真分析每个季度的销售情况。即便去年的销售额有所增长，那也许只是上半年或下半年的销售状况比较好而已。虽然你的大多数业务都比较小，但除非你有一些与众不同的地方，否则你的印刷企业就一定会受到当地或全国经济形势的影响。不要认为你不会受到经济危机的影响——它会影响到你，而且你必须要做出反应。
上面这个例子我们可以看出，这家公司原本希望能在2008年取得10%的增长，企业的销售额也确实有所增加，但在最近这两个季度，企业的销售额是呈下降趋势的。因此，如果它不能采取一些积极有效的措施，那么这家公司在2009年的销售额就会继续下降，下降幅度预计会达到6%。换句话说，这家印刷厂在2009年的销售目标应该是126.054万。
根据客户
列出你去年最大的25位客户，对他们逐一进行分析，并预测出他们在今年的购买力。有些人可能是新客户，你可以期待他们的销售额有所增长；而有些已经出现了变故或者脱离了这个行业，那你就要想到他们的销售额可能会出现下降。让企业的销售人员或客户服务人员来帮助你预测这些大客户的销售额。此外，还要保持客户群的平衡（前25名客户一般能为你贡献80%的销售额）。
最后，将你可能在2009年吸引到的新客户添加到自己的销售预算里。你该如何预测这些新客户的销售额呢？首先要计算出新客户在2008年为你贡献的销售额（甚至追溯到2007年），然后根据往年的经验预测出新客户在2009年的表现。一个印刷企业总的销售预期应该是由前25名客户贡献的预销售、其他客户的销售额以及新客户的销售额组成的。
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根据活件类型对企业往年（可以追溯到前两年）的销售额进行分类。一般来说，我们可以把印刷活件分为以下几类：单色和双色印刷、四色印刷、黑白高速复印、彩色复印、大幅面、图像处理/印前、装订和有机等；然后再观察各类活件的百分比变化。
如果你的企业与印刷业总体的发展状况保持一致，那么你就会看到其彩色复印和印刷销售额的增长以及黑白复印和印刷销售额的原地不动。如果你的企业不符合当前行业发展的总体趋势，特别是当你引进新技术或把以前外包的活件拿回家来做的时候。最好能根据以往的经验预测每种活件的销售额，并把这些数据加到总的销售目标中。
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