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一位李宁分销商的自白：电商崛起引起终端阵痛

2012-10-09 11:05 来源：创业家责编：王岑

摘要：: 一名李宁分销商再此文吐露了电商崛起后店铺的着实痛楚。从1家店铺到最鼎盛时的7家店铺，再从08年的高峰到现在的低谷。线上线下矛盾重重，电商崛起何以引起终端阵痛。文中疑问与解决之道值得深究。详读这位分销商的自白

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　　今年9月19日的发生的事情不能不让我们对于李宁公司对待电商的态度上失望了，当日在我们店铺中李宁销售系统EPOS中为顾客打出的购物小票上带上了“欢迎观临李宁官方商城“的字样及其网址为该商城宣传，并且百度中的推广链接中也有了该网站的链接。但这些都不足矣让我们失望，当我们登陆该网站后被其会员体系给震惊了，消费满980元，再次购物全场5.5折，其中包含了许多2012Q3的畅销品，比如宁弧等。5.5折与我当季采买的折扣一致，甚至低于了大部分分销商的采买折扣，这让我们分销如何是好？在当我作为消费者与客服沟通时问到为什么低于实体店铺的售价，对方告知我因为他们是工厂直供的，实体店铺都是通过他们采买的，这种说法不得不让我们心寒。在官方商城首页的链接上提到了校园代理业务，我以我们当地学生的身份咨询时给到的折扣也是5.5折，后期根据销售或许还有返点。当了解到这些信息时，我对李宁改革的认可及信心降低了一大半，时值2013Q2订单提交时间，我订了极为保守的量，因为我看不清未来的形式，看不清未来网购对实体到底还能影响多少？看不清李宁公司是否会作出电商的改变？在淘宝集市销售时我们还可以向顾客解释其为假货，当上升到官方商城时我们该做何种解释？
　　
　　线上与线下平衡改如何平衡
　　
　　谈到这里，各位或许有疑问难道只有李宁是这样吗？别的品牌及行业呢？通过我的调研发现运动品牌几乎都受到了或多或少的网购影响，各品牌都害怕失守这样一个市场，都建立了自己的旗舰店及网络分销渠道。网购没有低价几乎就不能生存，没有低价也就没有成交量，这是对网购公认的事实，可这种模式对线下的打击实在太大了，最终毁的可能不是别人，而是自己的品牌及渠道。要么就取消加盟批发模式转变为零售模式，这样可以对市场整体可控。如果不能平衡线下线上的利益时，这或许将会是最好的模式。
　　
　　难道没有能做到线上与线下平衡的模式吗？答案是否定的，也就是常说的O2O模式。在这里我有一个亲身的体验可以分享，11年装修婚房选购建材时，正好遇到了淘宝五一促销，选购了圣象的实木复合地板，线下价格要在400左右，线上不到200，当我拍下付款后圣象旗舰店的客服告知我会发到当地经销商处，由当地经销商上门安装及之后的售后服务�；跗贩⒌降钡鼐毯�，当地经销商电话告知我后约定上门安装时间及辅料选择。我在与经销商见面后就关于网购的事情聊了很长时间，经销商老板告诉我是他们第一个网购的客户，我问是不是对他们有影响，老板说圣象公司有安装和售后返利并且辅料也必须选择他们的，他们可以赚取辅料和安装费。利润较之前没有什么损失。这种模式我想应该是各种品牌应该借鉴的，线上购买，线下服务，做到了两者结合。其实淘宝上并不是只有圣象是这样，许多品牌也是这种模式。例如TATA木门、欧派橱柜等等，这些都是我在装修婚房时发现的一些O2O模式做的比较好的品牌。这样既稳定了原有的销售渠道，也在线上招揽了更多的客户为品牌及经销商带来了更多地销售额和利润，一举两得。我想现在在如此发达的供应链管理和物流下，李宁实施此模式也并非难事！
　　
　　对于此模式，在我脑海里有一个初步的方向可供参考：1、线下订货模式沿用现有模式，分为普通款一次订货和A+款多次生产来稳定线下销售流水。2、线上新款定价较线下低15%至30%之间，既满足网购者的低价心态又能维护好线下价格。3、整合网络销售渠道，仅留存李宁官方店铺，提高串货码管理水平，追踪至分销商，私自在网上销售发现后取消参与此模式。4、建立全国线上销售线下服务平台，所有经销商及有能力愿意参与的优质级分销商建立自己的线下服务部门。线上销售直接按照地区快递至消费者手中，按照收货地址给予当地经销商或分销商返利。线下服务部门主要进行售后服务的跟进及维修，来稳定客户群。提高品牌美誉度。5、所有参与此模式店铺建立消费者体验区，体验李宁最新科技及运动科技平台来提升品牌专业性。
　　
　　我们不仅希望看到李宁对签约资源的改变、对订货会模式的改变、对产品的改变、对库存的控制。也希望李宁在电商上能有更好的改变。
　　
　　对于一个爱李宁的“柠檬“、对于一个还经营者5家店铺的老板、对于一个从小受父母影响崇拜李宁先生的80后，期待李宁改变如凤凰磐涅，浴火重生！
　　