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一位李宁分销商的自白：电商崛起引起终端阵痛

2012-10-09 11:05 来源：创业家责编：王岑

摘要：: 一名李宁分销商再此文吐露了电商崛起后店铺的着实痛楚。从1家店铺到最鼎盛时的7家店铺，再从08年的高峰到现在的低谷。线上线下矛盾重重，电商崛起何以引起终端阵痛。文中疑问与解决之道值得深究。详读这位分销商的自白

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　　【CPP114】讯：电商是如何影响我的生意的
　　
　　我是李宁一县级市的分销商，处于李宁销售系统等级的最末端。同时我也是一颗“柠檬”，05年遇到加盟李宁的机遇时，我毫不犹豫放弃了自己的学业来从事这份事业。自加盟李宁以来，从1家店铺到最鼎盛时的7家店铺，从年销售不足百万到辉煌时过千万的销售额，从08年的高峰到现在的低谷。虽然加盟李宁仅7年有余，但经历了公司的辉煌与现在的不景气。不过我相信，李宁先生会和新的团队会很快把李宁带出低谷，期待李宁的凤凰磐涅。
　　
　　在互联网上近期有许多对李宁的评价，有的来自李宁的经销商，有的来自李宁公司的离职人员，有的来自业内人士等。这些评价也着实反映了李宁现在所遇到的问题和之前一些错误的方向。在此我也就不在赘述，因为李宁公司正在改革这些问题，作为分销商的我们也的确收到了这些改革的讯息和实际的行动。但有一点我最担忧的地方也就是此文的题目，似乎很少有人提出来，但在分销商当中，这个担忧已经很严重。在此，我想阐述一下自己的观点，本人学历有限，可能一些地方看的不是那么明朗，也希望各位看到此文及关心李宁的人能给予客观的评价与指导。
　　
　　谈到电商，不能不提到淘宝。淘宝自2003年成立以来，销售额与日俱增达到了年销售10000亿人民币，注册会员也已过亿。本人自05年注册淘宝以来，至今已经在淘宝及天猫上消费超25万人民币，作为80后的我，网购已经深深地进入到我的生活中。刚开始接触网购的时候，我都是先从实体店选好后然后回家在网上下单购买。到现在，随着自己网购经验的判断，已经能在众多淘宝集市卖家以及天猫商家中选到自己满意的商品，也不愿意在去实体店比较。我的这种网购历程也是大多数网购者所经历的。对于网购，我又爱又恨，爱的是为我的生活提供了便利以及低价优质的产品，这些都是实体店铺是不能比的。恨得是这种商业模式也的的确确影响到了我自己的生意。2006年时，有少许人就已经在店铺内试穿完后拍下货号和样式一走了之，有的顾客还会直接说明会到网上购买。10年开始，这种现象越来越严重，随着科技的发展以及手机网络及功能的应用，很多人到店铺直接拿出手机来对比价格，导购辛辛苦苦服务了一番，换来的却是顾客的一走了之。导购经常问我，为什么网上的价格这么便宜？面对这种问题，我无法回答，有时候违心的告知导购网上一般都是假货，没有质量保障。作为这些店铺的老板、作为一个资深的网购者，我这种说法都不能让自己心安。因为我很清楚很明白淘宝上虽然有一些假货，但是大部分都是正品，甚至有了李宁公司的授权，譬如在之前销售很火的古星李宁。
　　
　　为什么淘宝上销售的价格比我的采买价都低？
　　
　　在最初的时候，我自己都不明白了，不明白为什么淘宝上销售的价格比我的采买价都低？最后通过自己对这些渠道的了解，明白了其中的原因，几乎所有的集市卖家都没有库存，都是通过上级代理代发销售的，而这些上级代理就是一些TOP级的经销商，他们拥有大量的货品以及更低的采买价。也正是因为这些比我们分销商采买价格更低的价格在销售，也带来了渠道的乱象，部分分销商铤而走险通过淘宝找渠道串货，从认证店走向“黑店“，就是为了在各种成本都上升时能保证自己的店铺还能有所利润。这些现象不仅给原有的经销商带来了管理困难，更因为长期处于没有公司各种资源的情况下店铺状况与日剧下给品牌带来了不好的影响，降低了品牌在当地的美誉度，而被更多的晋江系品牌所代替。
　　
　　电商的影响也不仅仅如此，在2011年时，淘宝的多轮促销活动也着实影响了实体店铺的生意，加之80至90后对网购的热衷以及影响着他们50至60后的长辈们。例如淘宝的“双十一“、”双十二“大促，全场5折起。虽然较之前的价格没有什么变化，但是这种促销的宣传是空前的，让更多的人知道了网购。这些促销活动后，可以明显发现实体店铺销售的下滑迅速。在此，不可否认电商到目前为止仍然不能代替实体店铺，不过这种影响会使许多实体店铺关门从而影响到实体销售。例如现在在二三线城市几乎看不到书店的存在，在我所在的城市，甚至新华书店已经从商圈的最好位置中淡出了，而把门面租赁了出去。这就是网购影响下最先在实体店铺中出局的行业。李宁下场可能不会这么惨，但也需要警惕。比如一家李宁店铺月店效10万可以赢亏平衡，在没有网购影响时，能销售13万，在网购影响下店效逐渐降低，并且各种费用随着社会发展与日俱增，在销售额不能保亏时，老板开始进行关店。或许该店铺的老板可以从事其他行业，但最终李宁损失了一家一年能出货百万的店铺。这其中到底是谁损失的多自然能看得出来，没有了这个渠道李宁电商并不一定能增长多少份额，可能就会被其他品牌所代替，或是晋江系或是淘品牌等。我最辉煌时的7家店铺关闭了2家也多多少少因为这个原因。李宁期货订单的减少也不无此原因。