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墙纸业：品牌打造是基渠道建设是关键

2012-06-12 10:57 来源：中国纸网责编：王岑

摘要：: 产品要迅速打开市场，必须先取得经销商的大力支持。渠道商是出口转内销企业必须要面临的一个群体。在陌生的市场领域中如何成功招商，是企业迫切需要解决的事情。而展会是目前企业招商的主要平台。

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　　【CPP114】讯：产品要迅速打开市场，必须先取得经销商的大力支持。渠道商是出口转内销企业必须要面临的一个群体。在陌生的市场领域中如何成功招商，是企业迫切需要解决的事情。而展会是目前企业招商的主要平台。
　　
　　1973年，我国首张墙纸样品试制成功，并在上海市工艺品进出口公司在杭州召开的选样会上，获得专家认可。同年10月份，南塘墙纸厂从广交会上拿到了第一批出口业务，填补了中国外贸墙纸出口的空白。
　　
　　由于国内墙纸市场在90年代中后期十分惨淡，很多墙纸企业在这个时候开始开拓国外市场。但近年来因为日韩、欧美等国的墙纸市场已接近饱和，再加上受金融危机的影响，西方主要经济大国消费疲软，造成中国对外出口连续下降，我国墙纸企业在开拓外销市场时也越来越力不从心。
　　
　　与国际消费市场疲软形成鲜明对比的是，中国市场非但没有受到冲击，反而越来越繁荣，可谓是“纵观全球风云，风景这边独好”!就目前我国的墙纸行业而言，做外销的企业不多，甚至有些企业已经将在北美等地的工厂撤销，开始主攻国内市场。
　　
　　开拓内销市场的关键就是要建立一个从产品出产到终端销售的最畅通的渠道，即建立销售代理渠道——找代理商。而招商的方式无非以下几种：参加专业展会、建立招商团队和广告推广。
　　
　　品牌打造是基础
　　
　　品牌打造是营销的基础，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。
　　
　　很多企业认为品牌建设是在产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，企业往往最先削减的就是品牌打造的开支，其实这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
　　
　　墙纸等家居产品已经进入品牌制胜阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾向于品牌指名选购。目前许多墙纸企业，特别是中小型企业，偏重于产品种类和款式的开发而忽视了品牌建设。这类企业往往片面地追求产品品类“多而全”，不断地延伸产品线，致使产品严重同质化，竞争力减弱，甚至产生“山寨货”嫌疑，这也加大了开拓市场的难度。企业不论进入国内市场有多久，都需重视能直接决定市场指名认购率的品牌资源，如产品质量、款式、设计等。
　　
　　因此，打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是出口转内销企业必须要做的营销工作之一。只有这样，企业才能立足市场，抢占更多的市场份额。否则，招商不易，立足市场更难。
　　
　　渠道建设是关键
　　
　　当然，品牌系统建设只是出口转内销企业要面对的营销工作之一，要使品牌真正切入市场，把产品销售给消费者，这些企业还要面对一个更为庞杂的系统工作——渠道建设。
　　
　　渠道建设是企业开拓内销市场时最为关键和复杂的一个环节。因为只有搭建了渠道系统，才能真正进行内销市场的操作。然而，内销渠道的建设往往面临两大难题：不了解行业的渠道模式、终端业态，企业的营销渠道资源有限。
　　
　　出口转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的。但在内销体系中，企业要面对复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸体系复杂得多。因此，在自身营销组织的架构上，这些企业必须及时进行重组。
　　
　　产品要迅速打开市场，必须先取得经销商的大力支持。渠道商是出口转内销企业必须要面临的一个群体。在陌生的市场领域中如何成功招商，是企业迫切需要解决的事情。而展会是目前企业招商的主要平台。
　　
　　专业展会锁定招商胜局
　　
　　一个中小企业想要开拓全国市场，单纯地依靠自己在全国建立直营店不太现实。如果企业有了区域品牌、媒体宣传做后盾，就可以开始在全国寻找有实力的加盟商、代理商。而这时参加展会就显得很有必要，因为企业可以在展会上和经销商零距离接触，能实现更深层次的沟通，这是招商的最佳时机。
　　
　　目前国内的家居展会种类繁多，因此企业不可能全部参加。不仅因为其精力和资金不允许，而且还因为有些展会对企业招商根本就没有任何帮助。因此，企业应选择性地参加一些有实力的公司举办的大型专业展会。一般来说，这类展会的参观商都是有备而来，能提高成交率。而专业买家的数量对展会效果起着至关重要的作用，这一点应该是企业所能切身体会到的。
　　
　　此外，目前国内也有一些专业的团队专门为企业策划招商，这种招商团队往往拥有庞大的信息资源和专业的客户，请他们帮忙招商要省事省力很多，并且可以视招商的效果来支付酬劳，省去了“竹篮打水一场空”的后顾之忧。因此，如果企业通过自身的努力还是不能达到预期的效果时，不妨试一试这条途径。
　　
　　企业要想做大做强并不是一件简单的事情，特别是墙纸行业目前尚不如门窗、家具等其它泛家居行业成熟，因此在招商中会遇到一些瓶颈，这就需要企业拥有独到的战略性眼光，选择最适合自己的招商方式。
　　
　　总之，出口转内销企业在面对复杂的国内市场时应具有适合自身的营销思路，要从市场实际出发，随机应变。面对竞争激烈的国内市场，内销还应找准企业营销方向，做到谋定而后动，并在前期尽可能借助外部力量，寻求专业内销团队的帮助。做到了这些，企业就一定能够在国内市场打开一片新天地!
　　
　　

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