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大族冠华避实击虚纵深国际

2010-04-21 22:50 来源：cpp114 王琦责编：严影

摘要：: 国际市场果真风云变幻，金融危机余韵仍在，我国在出口问题上又频发贸易摩擦事件。事实上，印刷包装业早就尝过各国贸易保护主义的苦头，近期美国又极力炒作逼迫人民币大幅升值，其贸易保护主义愈演愈烈，甚至公开威胁声称，若人民币不升值将针对中国商品徵收高关税。虽然现在依然停留在口水战阶段，但我国出口形势不乐观却是个不争的事实。

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　　但是，要成为世界上最有影响力的快速印刷集成商，又不得不去分一口国际市场这块蛋糕。因此，这种先易后难、进可攻退可守的目标市场开拓战略，对相对国际知名品牌实力尚弱的大族冠华来说，更为适用。选择比较容易攻克的南美和东欧市场，一方面积蓄力量和营销经验，另一方面逐渐向“中心城市”进行渗透。

　　今年，正是大族冠华由“农村”转移到“城市”的关键性的一年。大族冠华已在北美洲分别成立了加拿大印刷厂和美国GGI销售公司，这一举措在后危机时代已经抢得了先机，为进攻“城市”、扎根“城市”提供了可能。发达国家的融资租赁比较成熟，市场比较规范，待到经济回暖后，所抢得的先机就能发挥它的作用。大族冠华将此定义为“居善地”。同时，寄希望于2010年伯明翰展会，实现“保东争西”的目标，这被定义为“动善时”。

　　若是革命时期，毛泽东只顾着进军城市，而没有在农村建立根据地，实施一系列“得人心”的举措，革命同样会顾此失彼。所以，要想“保东”并不简单，已攻克的后方必须经营有道，大族冠华同样要在“农村”获取人心。挖掘企业自身潜力，降低生产成本，提高劳动生产率，提高产品附加值，这些都是行之有效的方法。从另外一个角度诠释这些做法，就是如何让客户感到“增值”。“增值”在印刷包装业是个时髦的词，随着终端客户对于印刷包装产品的质量、价格以及交货周期的要求越来越高，印刷厂在采购时也倾向于选择能为自己创造“增值”产品的设备。大族冠华的产品采用了多种进口配套设施，美国的水箱、日本的电子元件、意大利的墨色遥控，增加红外线烘干、UV上光等选购装置，通过提高产品的附加值，这一“增值”手法不失为大族冠华在“保东争西”时防守和进攻兼备的利器。

　　“农村包围城市”这一战略到目前为止似乎几近完美，但是再结合装备制造业在外贸出口中的实际问题，就不得不让行内人士产生几分疑虑。据“我要印”与几家与大族冠华同类设备制造厂家交流后获知，他们对于刘学智发表的《开发国际市场的几点体会和做法》中提到的将在2010年“总体投资1000万元用于参加全球各地印刷展会和全球的网络建设”这点表示惊讶。“售后服务呢？”众所周知，装备制造业的外贸出口中，最为麻烦的就是售后服务。

　　2008年2月大族冠华成立了“110服务指挥中心”，标志着大族冠华在国内的服务层次达到了一个新的高度。但这种24小时全天候服务，在国外还可行吗？提供服务的专业技术人员所需的烦琐的出国手续，昂贵的出国机票和住宿费用，这些都需要纳入考虑范围，更何况还有人文差异这一问题。要想做到服务本土化，所需的资金必然不是一笔小数目，那么大族冠华为何不将这笔资金列入总体投资内呢？是否另有对策？

　　上文中也有提到，大族冠华已在北美洲分别成立了加拿大印刷厂和美国GGI销售公司，这为销售服务本土化建立了“根据地”。目前，在国外，大族冠华24小时“贴身”服务的优势还不能全面发挥，但为了让服务在当地更为及时和优良，大族冠华聘请日本公司、捷克公司、美国公司的销售员和售后服务专家作为大族冠华产品销售员和服务工程师。引进外籍专家享受国家补贴支持的国家政策，经过合理运用后，成为大族冠华销售服务本土化的一大助力。这样一来，就不需要将大批专业技术人员送往国外，同时省去了一大笔费用。

　　路漫漫上下求索

　　国际市场果真风云变幻，金融危机余韵仍在，我国在出口问题上又频发贸易摩擦事件。事实上，印刷包装业早就尝过各国贸易保护主义的苦头，近期美国又极力炒作逼迫人民币大幅升值，其贸易保护主义愈演愈烈，甚至公开威胁声称，若人民币不升值将针对中国商品徵收高关税。虽然现在依然停留在口水战阶段，但我国出口形势不乐观却是个不争的事实。

　　由此，大族冠华透露了他们的三种应对方法与业界人士共享：一是直接提高商品出口售价；二是从企业自身挖掘潜力，降低生产成本，提高劳动生产率，提高产品附加值。

    “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”金融危机、贸易摩擦，必然会让大族冠华的国际之路更为艰难，但要想“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”，困难似乎并不能阻隔大族冠华前进的脚步。

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