缜密思路下的冷静

　　小泽秀树认为坚持是一个好销售员的另一个关键要素。“无论是在什么样的情况下，如果你不能持续，就无法成功。”这样的一种商务性格决定了，即使在经济危机下，他也要追求增长。

　　“金融危机就好比打高尔夫球时刮过来的逆风，如果还用以前的力度和方法打这个球，肯定不行了。所以，除了更加努力之外，还需要相应地做出改变。”佳能中国总体的业务有三大部分，第一部分为消费类产品包含数码相机、镜头、摄像机、打印机等;第二部分为行业类产品包含医疗设备、数码印刷设备等;第三类为办公类产品包含复印机、传真机、多功能一体机等。目前，其最大的收益来自消费类产品。

　　在经济危机中，不少企业会减少办公室用品的采购，因此办公类产品的业务势必要受到很大影响。而消费类产品的购买潜力却比较容易被激发，一个对比数字显示：美国所有家庭的数码相机普及率已经超过了70%，但是中国将范围缩小到月平均收入在2000元以上的家庭时，这一数字依然不到40%。

　　鉴于此，小泽秀树做出的市场策略选择是，加大消费类产品的市场投入。2009年初，便召开“你好，色彩”战略发布会，打响“色彩战役”，随之便是铺天盖地的ixus数码相机的广告。全年下来，佳能数码相机的销量增幅超过30%，喷墨打印机的市场份额提升了8%。与此同时，佳能中国进入了新的产品领域，如大幅面打印机;在新拓展的产品领域加大投入，比如医疗设备，2009年销量实现了翻番增长。

　　此外，小泽秀树看到中国政府加大了对农村市场的刺激力度，将二三线城市作为重点市场来经营。“我们以为在二三线城市，佳能的品牌认知度一定很高，但事实并不是这样。”佳能中国华南区总经理渡边昇在做渠道下沉工作时发现，在部分二三线城市消费者根本不了解佳能。小泽秀树2009年也跑了很多二三线城市，比如曲阜、济宁、阳朔等。在部分二三线城市，只有国美、苏宁在销售佳能产品，其他渠道完全没有销售，这让所有佳能高层感到惊讶。切身实地地了解更坚定了小泽大力开拓二三线城市的决心。

　　实际的调研也让小泽在运作二三线市场时更有针对性，佳能也像中国本土家电厂家一样，在部分地区开展了20多场佳能影像大篷车下乡活动，还搞出了自己的差异化项目，包括数码摄影课堂、相机的清洁及检修以及佳能影像路展等等。这对于外资企业来说不多见，他们习惯于包装高档形象，不愿意做这么“土”的事情，而且往往比中国本土企业的反应慢一些，索尼从今年才开始推出针对农村市场的产品。更具针对性的措施是，佳能中国还在广东江门、广西桂林等地投放了以粤语为主的电视广告片，以帮助其与当地消费者更顺畅地沟通交流。 这是铺天盖地的广告所遮住的佳能真正的市场能力。“虽然销售额现在看起来还不能跟一级市场比，但是它的增长率听起来很吓人，是百分之两百、三百甚至更高。”二三线城市的增长为佳能中国的销售业绩贡献了力量，其增长潜力，令小泽秀树对2010年的增长充满了信心，他称今年要实现30%的同比增长。

　　支撑企业发展的是一个个实实在在的市场策略，而非单纯的激情。小泽秀树从一开始便明白这个道理。他在面对市场时，显得很细心。刚到北京上任，小泽秀树做了一次市场调查，结果发现中国消费者对纯英文标志的认知度很差。于是，他决定在品牌标志“canon”的旁边加上“佳能”两个汉字，在口号 “delightingyoualways”的旁边加上一句“感动常在”。这一招效果不错，佳能在中国的品牌知名度很快得到了提升。

　　小泽对市场的细致，还表现在产品渠道政策的制定上。传统相机制造商出身的佳能，其专业的单反相机最好卖。为了让渠道商卖出更多的货、提高卡片机的市场份额，佳能便从自己的既有优势入手来打击索尼。小泽秀树会采用“搭售”的方式来控制经销商，平均卖一台单反至少要搭配销售四五台卡片机。虽然单反机的利润高达30%、卡片机的利润只有10%，但经销商也不得不卖佳能卡片机。因为佳能一些型号的单反款型经常供不应求，比如被佳能誉为“核导弹”级别的经典产品 5d markii，在销售旺季常常是“一机难求”。

　　小泽秀树追求细节的态度，已经开始推动佳能总部为中国定制产品。佳能目前在中国拥有7个工厂，其中苏州复印机工厂规模全球第一，但一些核心零部件并未在中国生产，这些都需要来自日本进口（包括佳能很多高端产品也需进口），关键的研发机构也不在中国。这就导致了几乎所有产品都是由佳能总部统一设计研发。2009年，开始实施“中国定制”市场战略，比如新款ixus数码相机，佳能在全球市场推出的该组产品主要是以银色和白色为主，在中国市场则专门推出“华丽棕”、“冷艳银”、“宁静蓝”、“深邃黑”等色系;再比如ir2320j黑白a3数码复印机。

　　小泽称，苏州工厂已经有研发团队进行本地研发，一部分零部件也开始在中国生产。未来，佳能在中国也会形成完整产业链。“总有一天，中国区的销售收入会超过日本和美国。”小泽秀树很有信心，如果可能他将在中国结束自己的职业生涯。他喜欢中国，“这里的人exciting（兴奋的），这里的市场exciting”。