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佳能：用激情引领佳能中国市场进攻

2010-03-25 13:39 来源：IT经理世界责编：涂运

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　　源自销售的激情

　　业界称小泽秀树是“销售奇才”，这并不为过。1973年从日本庆应大学法律系毕业后进入佳能公司照相机销售事业部工作。从一个普通的销售员干起，慢慢升至高层，除了两年在日本总部，其他时间全都在海外，曾先后担任过佳能在美国、新加坡、中国香港等多个国家和地区的高层管理职务。在佳能37年的职业生涯中，他所从事的工作全部与销售有关。

　　多年的销售经验让小泽秀树充满自信。2003年，他曾很好地解决了“非典”带来的消费萎缩。那时他刚到香港出任佳能香港有限公司总裁兼首席执行官，便碰到了“非典”，至今他都觉得那是自己职业生涯中最困难的一年。不过，当年香港佳能仍旧实现了54%的增长。这在佳能公司传为佳话。

　　2005年他出任佳能（中国）有限公司总裁兼首席执行官，至2008年均实现30%的同比增长。2007年在佳能中国成立10周年大会上，小泽秀树提出以当时10亿美元的销售总收入为起点，10年内将其提升到100亿美元，这意味着需要25%的年复合增长。

　　小泽秀树最大的销售法宝是“激情进攻”。当香港因为“非典”而无人上街时，他的第一反应就是赶快给这个市场注入激情。香港佳能开展“你帮我，我帮你”活动，消费者每购买一台相机，佳能就从中拿出20元港币捐赠给医疗机构;在非典稍微平息之后，又发起“香港加油”活动，对半年内在香港举办的所有体育活动都进行赞助，并在大街小巷发放的促销品上都写上“香港加油”的口号，连雨伞都不放过。香港市场由此被激活，小泽的激情拯救了佳能。

　　小泽秀树擅长处理危机时人们的低沉情绪，这又源自他的销售出身。他觉得，销售首先是人与人之间的沟通和交往，然后在此基础上达成交易，而要沟通交往就必须具备足够的热情和激情。这是做好销售的先决条件。

　　“刚来中国的时候，我感觉到了东方人的含蓄，大家彼此交流不多，更意识不到我们是一个销售公司。而中国市场越来越大，要想在市场上占有一席之地，要想赢得这个市场，就必须使员工有更强的销售意识。”小泽秀树认为，必须让他们像销售员一样的工作，一样的富有激情。他规定星期一是“激情日”，男员工包括小泽秀树本人都会系上一条鲜艳的红领带，而女员工身上要有红色配饰;同时发起“你好”活动，每个部门在周一的时候抽调一两个人，组成一个团队，到各部门巡回道声 “你好”。小泽还提出“全员销售”的概念，上至总裁、副总裁，下至专员，只要能卖出佳能的产品，就有物质奖励，不过，这不是必须完成的任务，也不会作为业绩的考核指标。小泽的目的仍然是培养大家的销售意识。现在只要是佳能的员工，一旦他听到身边的人有买复印机需求的时候，就会把他介绍给复印机的销售部门。这个概念在2009年应对经济�；�，被当成了一项措施开始全面贯彻执行。