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大族冠华：大庇天下寒士俱欢颜

2010-01-10 21:40 来源：CPP114 修女眼睛/文责编：严影

摘要：: 无独有偶，大族冠华产品定位、企业愿景正是指向中国印刷包装企业中的“寒士”，即占据96%群体的中小型印刷包装企业。近期，张致远[注：中国印工协印机分会理事长]将其理念概括成“买得起、放心用、多赚钱”，难道大族冠华破解了“房价高”难题不成？大族冠华面对金融�；�，依然逆势而上销售出300多台四色印刷机，即有了足够的新闻悬念。其又高调亮出“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”企业愿景，究竟是迷惑人心的广告烟雾弹，还是娓娓道来、水到渠成的企业发展驱使？其动机、背景、实力何在？

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篇一：为人民服务

毛泽东将“为人民服务”作为党的宗旨，隐藏着毛泽东希望依靠群众力量统治好江山的思想，他强调以人民利益为重，党要做人民的公仆，公仆的本质就是把“群众”的冷暖放在心上，时刻想着如何帮助“群众”排忧解难。

用户就是“群众”， “群众”有难，当然要排忧解难，“群众”有需要当然要随叫随到。要了解“群众”实际更要深入基层，帮助“群众”学会如何走向困境，不能在大城市邀请几个专家没完没了地分析形势然后就以为“掌握全局”“高忱无忧”，或者来几场“产品巡演”，现场大声呦喝几声、大秀产品如何性价比突出，然后就希望“群众”掏钱，那不是向“群众”送温暖而是“向群众要钱”，性质本质的不同。

　　1）降低门坎

　　“融资是很多中小企业的一个难题，像大族冠华66机规格在180万左右（不同配置），这样的资金投入，很多中小印刷厂买不起，如何让中小印刷厂买得起？”刘学智在思考。

“我这几年经常去海外，在欧洲、北美、南美，全款买印刷设备的很少。在北美，买印刷机是零首付。我们国家的信用体系刚建立，国家融资的外部条件不是很成熟。”

“大族冠华希望在行业中率先破解融资的难题，于是，我们和租赁公司进行全面的合作，目前做得最成功的是与营口银行进行融资合作。”

融资政策，是专家韩晓良所认为的大族冠华在金融危机下销售逆转形势的制胜法宝。

　　 2）随叫随到

　　大族冠华提供24小时予客户的贴身服务。笔者在长春采访过其两家客户，在北京时采访过一家客户�；袄镄屑洌铱突Ф源笞骞诨姆袷且惶嵩偬�，令人感动，概括起来，就是只要客户“一声叫唤”，在被褥熟睡也立即“弹”起，揉揉困乏的双眼立即赶赴客户车间，不管刮风下雨、不管3点还是5点；只要客户“一声叫唤”即“一声令下”，“赴汤蹈火”在所不辞；只要客户的事情没办完，服务人员即便凌晨2点火车，临上火车前十几分钟依然“喋喋不休”地解答。这和纯洁年代的共产党员品质何其相似。

从另角度说：大族冠华正是在这种全心全意服务客户的道路上，在漫长的了解客户需求和满足客户需求的历程中，才摸索出“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”的企业愿景。

对此，刘学智的看法如下：“为何有的国产设备商常卖完设备后销售收入和利润没增长，因为客户不交钱不给钱太多了。为何大族冠华要提供全方位、24小时随叫随到的售后服务？售后服务是一种投资。我非常认同。销售费用是一种长期投资，大族冠华有庞大的售后服务体系，每年售后服务的投资超过3000万，在市场上投放120多人的维修队伍，经常半夜去维修设备。”

　　 3）深入基层

　　2008年3月以来，大族冠华在全国各地举行了33场巡演。对于这次巡演，刘学智作了总结：

“我在2008年-2009年，与众多的中小印刷厂交流。主题叫做‘中小印刷企业的生存之道’，内容是中小印刷厂如何开展营销，如何加强管理，效果是非常明显的。我们不仅是卖产品，我们更要帮助中小企业树立正确的经营观，不单单是把产品卖给他。我们把客户不是当作上帝，而是当作朋友。”

“让我也感到惊讶的是，我的33场演讲，场场爆满。讲印刷厂的营销之道，我用了大量的印刷厂的事例会场没有人说话，或许是现在金融危机，中小型印刷厂普遍感觉到需要有人帮助他们指引方向。

大族冠华还帮助用户进行6S管理，刘学智介绍道：“我们经常派人到印刷厂，做6S管理，对印刷厂进行整理和整顿。6S管理，这在很多中小型印刷厂是没有的。”