媒体：你刚才说到，这些个性化的数据库可以从第三方公司拿到，制作应该还是富士施乐公司自己做。请问，从国外的成功案例来来，工作量是不是特别大?国外是否有成功案例?

　　
　　stephen ：工作量并不是很大，可以通过我们软件来实现。从可变数据来讲，一般数据库信息包括姓名、年龄、地址、性别。如果做一个化妆品促销的广告，我们的软件会针对女性设计，之后又对女性分成18岁到25岁，25到30的年龄段，设计出不同的产品，这样设计出的产品会有不同的色彩、图片，这时候就个性化了。富士施乐的软件能够根据数据的不同，直接进行匹配。  
　　
　　数码印刷参与直复营销

　　
　　媒体：据我所知，现在中国的直复营销实际上只有移动或者是金融行业在做一些对帐单。您刚才提到的那种个性化的可能还没有真正实现?而且他们的帐单基本上也都是在传统的印刷厂完成。我请问一下，在直复营销过程当中，数码设备如何参与的?

　　
　　stephen ：富士施乐大概会提供两种方式：一种是完全个性化的，由刚才提到的那些软件和数码印刷设备直接完成，完全印刷化;第二种方式，由于胶印的成本比较低，因此会采用合成式的方式。传统胶印做一部分，例如静态的文本;而可变的内容用数码设备来输出。

　　
　　jeanette ：一开始做直复营销的时候，可能会觉得不是很容易，很麻烦。但在美国很多公司最后都采用这种营销模式，因为除了有效性之外，还可以通过这种直销的方式可以改变市场。根据美国直邮协会的数据，在美国，如果投入一美元在直复营销的生意中，会得到11块74美分的收入，回报相当于投入的11倍了。

　　
　　在美国，现在最有效的目标广告模式就是直邮。像杂志这样传统的媒体广告投放量已经越来越少，而数码印刷制作的个性化资料又占到整个直邮市场的53%，这个比例是很大，而且采用数码印刷制作资料的直邮方式每年增长速度也很快。

  
　　直复营销的成本

　　
　　媒体：大企业原来有自己直邮业务，只不过现在改成个性化，有一些中小企业现在想利用这种新的直邮技术，存在购置设备成本，使用成本，还有邮寄成本，这个加起来每一个大概是多少钱?

　　
　　stephen ：首先，富士施乐的产品线很长，因为每个设备的单张成本是不一样的，客户可以从小机型开始，做直邮是循序渐进的过程。在新加坡，跟友邦保险做了一个项目，比如取100个客户，90%是用传统方式，另外10%是用个性化的，个性化的单张成本肯定是比传统的高的。同样我们是看他的回执率，他的生意成本，算下来之后，这个用10%的数码回执率是很不错的，但是传统方式的回执率是在下降，因此投入产出是这么比才能比出来的。你可以看的出它的每个回报率是多少。印10万张再便宜，客户相不中也没有用。在新加坡我们测试就是这么测的，一种采用传统方式，一种是个性化方式，做市场细分的时候要很仔细，要一步步测试来做。

　　
　　富士施乐在个性化直邮方面也有一些成功案例。虽然很多人可能认为数码个性化制作直邮资料成本很高，但是通过实际比较，你能看出它的有效性。

　　
　　aia是我们在亚洲做的一个成功案例，跟友邦保险一起做的，持续了3个月。一个是传统直邮，一个是个性化直邮。比如这个月保单到期了，500万人要过生日，传统直邮说会给你什么礼物，而个性化直邮会为你量身定制，它非常了解你的情况，比如你的家庭情况，信息更新之后，保单其实就已经针对客户进行个性化了。

　　
　　媒体：做直邮可能有一些领域，比如说银行、电信有一些先决的条件，就是它的数据库是非常准确的。也有好些小企业，如果他想做直邮的话，他没有一个很好的数据库。其实我们原来也做过这种，比如说委托电信，委托中国邮政的直邮中心，但最后那个退信率非常高。这一块美国有没有更好的一些解决方法?

　　
　　stephen ：实际上一开始很多客户信息是准的，但是它要不断更新，像很多女士以前买保险时候是单身，现在有孩子之后孩子信息就有了。同样你刚才说的这个问题，我们现在做第一步，比如把链接发给用户，其中会提供一些促销信息去吸引客户更新他的信息。这时候数据就被更新一回了，下一轮的数据就比较准确了，我们的工具肯定是有互动，而且还要跟我们保单数据有联系。这其中一定要有吸引人的东西才行。

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