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B2B的市场就像是冰壶？

2009-08-18 08:22 来源：我要印乐轩编译责编：乐轩

摘要：: 现在，您可能会想：在世界上并不是所有企业对企业的营销和销售都像冰壶一样？但是在某些方面，显然，冰壶提供了一个良好的营销模式，描述了今天所面临的就业机会的B2B营销和销售人员，特别是那些参与销售复杂的产品或服务（例如，营销服务）的人。

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　　【我要印】讯：著名人士大卫多德：“在每年的冬季奥运会上，我发现自己都会看至少几分钟的冰壶比赛。我不太确定冰壶到底是不是一个令人兴奋的体育运动。也许您并不熟悉冰壶，这有点像沙狐球。最大的区别是，冰壶比赛是在冰上的一个矩形薄板上进行的，它涉及到的滑动区域大，抛光花岗岩重约四十磅，它朝着冰上所标注的目标。”

　　一组队员把石头扔向目标之后，另外两个小组成员眼光伴随着石头，当石头朝着目标滑去，最终落在冰上。收获的是，这些球员不允许实际触摸到移动石头。替而代之的是，他们利用刷子来“扫荡”冰前的石头。“扫荡时”，顶部的冰块会暂时融化，这就降低了石头和冰的摩擦。通过减少摩擦，大大地改变了石头的速度和摩擦。冰壶的特定技巧是在合适的时间，用合适的力度去横扫。

　　现在，您可能会想：在世界上并不是所有企业对企业的营销和销售都像冰壶一样？但是在某些方面，显然，冰壶提供了一个良好的营销模式，描述了今天所面临的就业机会的B2B营销和销售人员，特别是那些参与销售复杂的产品或服务（例如，营销服务）的人。

　　正如我在附言里面写道的一样，目前的B2B买家牢牢控制采购过程。他们决定如何获取有关产品服务，以及何时会获取和获取有关产品或服务，由他们决定；他们将很快从一个购买到下一阶段。在这种情况下，最重要的工作的卖方（无论是销售或营业者）是要向潜在的买主提供所需要的信息时，因为他们需要它。

　　正如在冰壶比赛中扫荡，你的主要任务是，以减少摩擦，提高前进的稳定性，并尽力使他们转向正确的方向。您希望能够直接促使您的潜在客户通过整个购买的过程。但这将不是等值的冰壶石的利用，违反了规则。在今天的B2B购买环境，试图推动您的潜在客户通过购买过程，对您想要的目标，所需的时间框架只是不工作-至少不是很频繁。

　　所以，你不能决定什么您的购买决策的前景会怎么样，你不能完全清除所有摩擦的购过程，正如你不能清除整个购买的过程一样。但是，如果你一贯提供的信息是有益于发展的，这是有很大的好处的，他们在购买过程中，您可以帮助他们更容易完成这个过程，更重要的是，做出更好的购买决策。顺便说一下，这也意味着您可能会赢得更多的销售。

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