Ⅱ.市场、销售之翼
       1）体系  
        通过“市场细分（确定国内外销售区域）——市场分析及顾客行为模式评价”，公司进行了战略转型。事实证明这种系统的“分析—评价”方法，效果是显著的。 
        按照“‘国际先进、国内领先’的产品发展方针，致力于跻身世界十大胶印机品牌的发展目标”，上海光华依据目标顾客群千家、全球各地中小型印刷企业，细分市场分析了国内市场区域分布和海外市场不同经济发展区域的分布：目前以国内市场为主：国内为五大区域、七大块市场，销售重点区域定格在东部沿海；海外市场为辅：海外重点销售区域是俄罗斯、中东、东欧和东南亚市场。与全球顶级印机制造商日本秋山联动，共享其全球销售网络资源[注：见下图1]和面向全球的供应链体系，在我国印机行业开创国际化经营的先河。
         目标市场细分后，上海光华综合宏观经济、行业政策，及国内外竞争市场变化，每年进行系统市场分析、通过评价当年顾客行为模式确定来年目标市场和重要顾客，提出包括市场拓宽、价格、产品、服务、广告、品牌等的一整套策略，为公司实现发展目标服务。
        通过分析，上海光华清晰地发现了原来产品战略和目标市场的弊病，及时对销售战略进行调整，逐步转移目标市场和目标客户的定位，逐步把中高档胶印机作为重点拓展计划，全方位同国外胶印机制造商展开竞争。目前来自中高档客户的销售收入比例已经从2004年的2％上升致2007年的44.2％。
        2）服务
        服务目标是：“健全营销服务网络，实行ABC三级服务承诺，建立CRM客户服务系统和用户网络培训服务，提高售前售后和用户满意程度。”
        为了解目标顾客的需求和期望，每年公司分管的高层领导，亲自率领销售分公司、技术开发部、质量保证部、生产制造部等部门负责人走访市场和客户，并作深入调研；对于海外客户，公司则利用每年各类国际展览会活动进行面对面互访交流；公司上下有关人员，还对直接顾客、间接顾客和关键顾客采用了各自合适的了解渠道。
        公司根据顾客的实际情况，有选择地在全国各地建立了一批“示范基地”企业，开展光华产品的后续服务，使光华及其产品在当地及周边地区产生较大影响力。
        为了加快对顾客要求的快速响应，做好全方位的服务，公司通过加强和完善营销服务机制，积极推进企业营销体制改革，在全国细分了36个销售区域，建立和整合了120多家代理销售商和32个技术服务网点，在全国范围形成比较强大和完善的销售和服务体系，根据各地用户所处地理区域实施ABC三级服务承诺，形成了快速反应的营销网络和服务优势，100％响应用户投诉。为支持北京奥运会，筹备成立北京分公司，最大程度地做好承担北京奥运印刷任务的相关企业服务工作。2007年，委托国家印机质检中心对用户进行了第三方调查，用户满意度达到97％。目前，企业已累计销售翼鹰牌印刷机2万余台，遍布全国、远销海外。
        公司建立了客户服务系统和用户培训中心，全方位为自己用户提供个性化服务。建立了一支由50多名技能、品质优秀的技术服务队伍，随时为顾客解决疑难杂症，另外公司还为顾客提供买机器送机长的增值服务，解决了顾客的后顾之忧。近三年，先后有92％以上的顾客享受了送机长的优惠服务，顾客重复购机率达88％左右，重要顾客的购买率逐年上升，产品销售业绩喜人，保持快速增长，已经确立我国单张纸胶印领域的领头羊优势地位。通过代理体制的诚信度和规范化推进，营销服务体系更加成熟，营销策划不断创新，顾客满意度逐年攀升。光华产品成为被国内用户广泛认可的、有着巨大影响力的品牌。
 
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