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泉林包装：选择才是硬道理

2007-09-07 00:00 来源：《销售与管理》杂志责编：中华印刷包装网

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泉林包装所在的无菌包装行业是一个特殊的行业，很长时间内，利乐是“唯一的存在”，直到出现洪钢领导的泉林。

洪钢已经成为了民间反垄断维权的代言人，随着他的四处游说与呐喊，让很多普通人知道了山东泉林包装公司，知道了与老百姓生活息息相关的一些小“秘密”。泉林包装所在的无菌包装行业是一个特殊的行业，很长时间内几乎只有一家公司存在，它的名字叫做利乐，泉林包装董事长洪钢称之为“唯一的存在”。

因为率先踏入这块“无人竞争”的领域，洪钢成为2006年CCTV中国经济年度人物的候选人之一。专家的推荐理由是：“泉林包装把竞争带进了无菌包装行业，向外商的一统天下发起冲击；“改变过去没有选择的时代，给您带来了更多的机会和无限可能”这是泉林包装的广告语，也是洪钢和泉林包装的目标；在无菌纸包装领域，目前国内所有包材企业加起来也不过占8%的份额；泉林包装有意发起挑战。

“给我一点空气”

在最新的博客中，洪钢发出呐喊：“给我一点空气”。

显然，利乐让洪钢有些窒息，用洪钢的话说，“我们根本不在一个重量级”上。但是洪钢同时又坚信，在公平的竞争环境下，“我们不怕那个垄断公司”。在我们的采访中，洪钢从来没有直接说出“利乐”两个字，而代以“垄断公司”、“那个公司”等称呼。

像利乐这样的公司，在中国市场几乎是绝无仅有的。曾经很多年，利乐在中国无菌包装行业占有95%以上的市场份额。利乐在广告中称“拥有5000多项技术专利，并有2800项正在研发和申请当中”。从四十多年前的一项瞩目的发明开始，凭着早期的技术专利�；ぃ止菇丝此聘卟豢膳实慕氡诶�，成为地地道道的垄断者。为了进一步增强客户对自己的依赖性，多年来利乐始终坚持“全面客户解决方案”的竞争策略，从包装机械、包装材料到零配件的供应与售后服务，在整个产业链为自己的客户提供了保姆式的服务，也将整个产业链紧紧控制在自己手中。

曾在利乐公司担任了十多年高管的洪钢，太熟悉老东家的策略了。“在产业链的某些环节拥有明显的技术优势，我们无话可说，但是打着全面客户解决方案的幌子，用各种反竞争的手段区割市场，将这些优势延伸到产业链的其他并不具备明显优势的领域。这样做阻挡和限制了市场的选择，阻止了竞争者的进入，是垄断地位的滥用，这是我们面临的最大的不公平。”

利乐最常使用的销售方式是“捆绑销售”，将昂贵的包装机械低价销售给自己的客户，但同时约定，客户必须在若干年内按照约定价格购买约定数量的包装材料之后，设备的所有权才能转让给客户；甚至在一些合同中还订有‘客户不得在未来若干年内购买第三方包装材料’的排他性交易条款。洪钢认为利乐的这种行为从一开始就把竞争排斥在门外，“为了强化这种协议区隔，有时还将设备免费送给客户。”

洪钢强调说，即使没有字面的捆绑协议，客户也轻易不敢使用其他厂商的包装材料，这是无菌包装行业的潜规则。利乐公司在中国市场销售了1000多条生产线，几乎占领了整个市场，很多客户害怕使用或企图使用其竞争对手的包装材料时，利乐公司维修服务的及时性就难以保证了，设备维修配件的供应也跟不上了。乳业是狭长而脆弱的产业链条，这“脆弱”二字就体现在这里。不像其他的农产品(21.90,0.00,0.00%)在被深加工之前可以存放很久，挤出牛奶后几个小时之内很快要处理掉，等不得。所以乳品加工包装设备维修的及时性是关系奶农和乳制品企业重大利益的因素。

在洪钢眼中，捆绑销售只是垄断者滥用垄断地位的一部分措施，这是针对所有潜在竞争者的。泉林包装受到直接的打压还远不止这些，比如已经答应参加泉林包装第一次媒体推介会的客户和行业协会领导几乎集体失约、本已答应供应无菌包装基材的北欧供应商突然拒绝供货了……洪钢认为业外人很难理解泉林包装所处的生存环境。

泉林包装是2003年进入无菌包装领域的，从进入的那天起，企业就一直在亏损，甚至一度濒临绝境。

在这样的竞争环境下，泉林包装居然活下来了。