编者按：随着技术的不断进步，生产速度的不断提高和印刷成本的不断下降，如何满足对客户的承诺也就成为了数字印刷厂在市场中立于不败之地的决定性因素，从根本上来说，它们要为客户提供价格适中、颜色丰富和充满个性化的印刷品。

仅仅是在十年以前，用数字印刷机来印刷直邮信件还被人们看作是一种奢侈的行为——这项技术当时还只是被用在对输出质量要求不高的超短版印刷中。那时候，直销公司和数字印刷之间存在着很多障碍——印刷质量、单页印刷成本、印刷机的追色能力以及对承印物的兼容性等。

如今，这些障碍都已经不存在了，直销公司最终还是从数字印刷中尝到了甜头。

质量：仍旧是最重要的

大部分数字印刷设备制造商都声称自己的印刷系统的输出质量已经在过去几年中得到了明显改善，而且这些改善可以通过印刷分辨率表现出来。

柯达图文影像集团的事务行业营销经理Pat McGrew说：“当数字印刷机刚刚兴起的时候，它的印刷分辨率一般在240dpi到300dpi之间。而在过去20年中，随着输出分辨率的不断提高，大部分数字印刷设备都能为用户印刷出印刷出图案清晰、色彩丰富和阶调细腻的产品了。”

柯达图文影像集团为直销市场开发了两款打印机：一款为专门用在个性化和地址印刷领域的柯达Versamark D系列喷墨打印机，而另一款则是专门用于生产彩色直邮的柯达NexPress打印机。

施乐公司的彩色生产设备营销经理Tracy Yelencsics指出：“我们一直以来都对印刷机的RIP、存储和处理能力十分重视，如果RIP的速度能够与印刷速度保持一致，你的生产就能顺利地进行。因此，RIP的速度在过去一直是困扰数字印刷技术的一个问题。比如说，你要印刷一个含有可变数据的活件，就要提前四天开始对其进行栅格化处理，这样的生产效率是无论如何都不能让人满意的。”

硬件并不是决定印刷质量的唯一因素；印刷质量的好坏在很大程度上还取决于你所选择的耗材——例如：油墨/墨粉和承印物。高速的印刷生产往往会对成像系统的性能造成一定的压力，而墨粉就是这个系统中的一部分。目前，大多数打印机都需要在最大速度下进行生产，而且客户们对印刷品的质量也提出了非常高的要求。

施乐墨粉开发生产集团的总经理Mary Fromm解释说：“所有这些条件都要求成像系统具有高精度的容差和高规格的墨粉。比如说，在推出iGen3 110数字生产型印刷机之前，我们就会自己的墨粉进行了一些设计上的改动，使其能够具有更强大的印刷能力。我们希望能够保证墨粉颗粒在高速印刷过程中的完整性，这样才能为用户到来高质量的图像。”

有人也许会认为油墨和色粉都是很常见的印刷材料，没有什么稀奇的，但实际上，墨粉具有很多种形状和颗粒，而油墨的配方也是千变万化的。

虽然印刷客户没必要了解油墨和墨粉生产过程中所蕴含的深奥的科学道理，但他们必须要知道油墨和墨粉是如何被应用在承印物表面的。

时刻了解耗材市场的现状有助于直销公司设计出更好的印刷品并挖掘出更多的商机。

QuantumDirect是一个位于美国德克萨斯州的全服务性直销产品供应商。该公司的执行副总裁Freddie Baird在一次偶然的机会中得知数字印刷机常常会在生产过程中受到承印物种类的限制。造纸公司推出了专门用于数字印刷的纸张，它们能在墨粉或喷墨打印机上进行印刷，如今，Baird认为数字印刷机系统几乎已经可以不受限制地进行生产了。

他解释说：“我们现在能在各种规格的纸张上进行生产，没有哪一个客户的要求是我们所不能满足的。”

IBM印刷系统公司的商业经理Robert Cooper也强调了数字印刷机必须要为营销客户提供多种承印物的选择。他说：“当IBM印刷系统公司决定为直邮公司生产数字印刷设备的时候，我们就已经知道扩大承印物范围是人们对这种设备最主要的要求。”

Cooper补充说：“两年前，IBM推出了能够在重型承印物上印刷的商业打印机。以前的打印系统最多只能在42磅的纸张上进行印刷，而这款名为Infoprint 4100的商业打印机甚至能在直邮中常用的七点、八点或九点涂布纸上进行印刷。”

放手印刷

所谓数字印刷技术的革命，也就是把印刷过程和电子商务完美地结合在了一起。当然，很多商业印刷厂现在也在利用互联网发展自己的业务，比如：发送和接受电子文件、交换软打样、分享活件状态信息等。但是有些直邮印刷厂的想法更大大胆，它们不仅把网络当作是一个搜集信息的入口，而且它当作是驱动整个工作流程的引擎。

据Baird介绍，所有进入QuantumDirect公司大门的活件都会通过某种电子渠道（例如由网络驱动的高度自动化的活件管理解决方案）直接进入印刷厂的生产流中。

Baird解释说：“我们拥有网络直接印刷软件。客户可以在网上设计出理想的营销材料并把与活件有关的重要信息传递给印刷厂，这些信息包括：活件的印刷方式、印后加工方式和封装方式等。”

Baird继续说到：“我们具有一些内置列表功能，客户们可以上传自己的列表。一旦他们点击了‘提交’按钮，服务器就能帮他们完成大部分工作，例如：按照客户提出的标准制定列表，把活件发送到生产部门，以便于操作人员选择用哪一台印刷机进行生产。整个生产过程都是自动化的，完全不需要人们插手。”

拥有一个高度自动化的工作流程，不管是对印刷服务供应商还是对直邮客户来说，都是一件双赢的事情，它不但能让印刷厂的印刷机保持不间断生产，而且能让客户从更少的印前准备和劳动成本中得到切实的好处。

对活件进行印后加工

设备商们除了对印刷机本身进行改进之外，还对后端设备进行了投资，很多设备商都为自己的印刷机添加了印后加工模块。

我们可以以QuantumDirect公司为例。该公司的施乐iGen3印刷机就配备了联机的小册子加工机和骑马订书机，从而能使印张一下印刷机就能打包运输出去。据Baird估计，他们公司有25%的直邮活件都需要一定程度的UV涂布，但是目前，市场上具有联机涂布功能的设备还比较有限。

施乐公司的Yelencsics报告说：“我们最近为iGen3印刷机添加了联机UV涂布功能，这对直邮市场来说特别具有吸引力，因为当你检查邮件的时候，一个保护性的UV涂层还是非常重要的。”

Yelencsics引用了CapVentures报告上的一句来说明了彩色印刷的重要性，他说：“色彩是印刷的关键。彩色页面的数量目前正在以每年50%以上的速度增长。罗切斯特技术学院最近所作的一份研究报告表明：为页面增加颜色——不包括个性化信息——最多能响应率提高50%。而且当你把彩色印刷与个性化、可变数据印刷结合起来的时候，响应率就会得到更大幅度的提高。”

Baird指出：“随着设备可靠性的提高，数字印刷的成本也已经取得了明显的下降，我可以告诉你十年前数字印刷机的保养成本比现在要高出很多。当时，我们只能选择用胶印来进行生产。现在，彩色数字印刷成本都已经有了大幅度的下降，因此我们也不会再以胶印生产为主了。”

柯达公司的McGrew认为人们应该把目光放到每一个响应的成本上，而不是每一个页面的生产成本上。静态胶印页面、数字单色页面和数字彩色页面之间的成本总是具有一定的差别。但是数字彩色印刷的价值和它提高响应率的能力——因为它具有很强的针对性，并含有大量的个性化内容——才是最为重要的。因此当数字印刷成本整体下降的时候——主要是由印刷速度的提高和耗材之间的价格战造成的——可变数据印刷就成为了众多数字印刷厂的救命稻草。

奥西北美公司的营销副总裁Joyce Virnich解释说：“虽然个性化直邮已经出现很多年了，但它们现在才刚刚开始进入自己的鼎盛时期。营销公司现在已经放弃了‘亲爱的Jane Doe’这样简单的个性化内容，而是为直邮添加了相关性更高的个性化内容。也许设计出这样一份直邮信件需要花费很长的时间——从选择软件工具到物色明白如何建立可变文件的设计师再到寻找拥有客户数据的营销公司。”

施乐公司的Yelencsics回忆说：“以前，直销公司的数据都不是来自正规渠道的，有些公司甚至抱怨说自己根本就没有有价值的数据。我们想让大家明白，你不必拥有每一个人的详细资料，其实只要拥有有3到5条重要的固定信息，你就能生产出一份针对性较强的直邮信件。因此，随着数据的不断优化，硬件能力的不断提高和其它条件的不断成熟，可变数据印刷并将成为印刷市场中一颗耀眼的新星。”