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如何挽回流失客户？浙江四方包装彩印经验分享

2014-05-28 15:55 来源：《印刷工业》杂志责编：江佳

摘要：: 洽谈新业务不容易，维护客户关系，保住既有业务更不容易。对浙江四方包装彩印有限公司的业务经理于爱军来讲，用一句“创业难，守业更难”来描述其营销感慨更为贴切。

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【CPP114】讯：我们通常为留住客户煞费苦心，可是很少在用什么优势去吸引客户上下功夫。如果能像本文主人公那样深入了解客户，就可以找到相应的对策。

洽谈新业务不容易，维护客户关系，保住既有业务更不容易。对浙江四方包装彩印有限公司的业务经理于爱军来讲，用一句“创业难，守业更难”来描述其营销感慨更为贴切。不是吗？合作了多年的某儿童用品制造公司突然变脸，电话通知“于经理，我们不能继续合作了，贵司的印刷品价格不合理，质量又一般，我们不得不重新选择供应商。”“别啊……”未等于爱军反应过来对方就挂了电话，于爱军不得不风风火火赶到某儿童用品制造公司了解详情。

于爱军逐一审视着为这家公司印制的产品说明书、画册和包装盒，并未发现任何缺陷，至于价格已经是同行业中最低，一向做事认真，善于寻根问底的他百思不解。供应商与客户之间的关系维系，一是靠产品质量与价格优势，二是靠情感交流，三是诚挚的服务，四是给予返利，前三项于爱军坚信做得相当不错，剩下的可能是未有返利给客户。但在接洽业务关系之初，客户方就声明：企业是老板自己的，不要返利，但价格必须最低。既然如此，为什么会突生变故？于爱军决定一探究竟。

寻找症结

经过深入了解于爱军得知，该公司的老板为减轻自身工作压力，将女婿调到采购部门工作，新官上任三把火，老板女婿声称要将采购成本降低20%，而第一个被“开刀”的就是印刷包装物供应商。

采购经理年轻气盛、孤傲张扬的性格令于经理费了很多唇舌也无济于事。看到对方没有让步的可能，于爱军只好作罢，但在返回公司的途中他又折返，实在不甘心就这样丢了维持了多年的

业务。

于爱军径直来到成品包装车间，一边帮工人们干活，一边与他们聊天。一连几天都是如此，工人们以为于爱军是新来的包装工，一来二去他们对于爱军无话不谈。

“原来的说明书、包装箱质量不错，你看现在的印刷不清晰不说，色差还很大，老板女婿搞得我们也没办法……”“说明书不清晰，包装不好，投放市场后，给人们的印象是假冒伪劣，肯定会影响销售……”

“可以向老板反映这些啊”于爱军不失时机游说道，“长此下去肯定会影响产品销量，到那时不但影响我们大家的收入，还有可能要另找工作了”。

一个老员工深有感触：“我们必须向上级反映，必要时再找老板，不能眼睁睁看着公司‘黄’了！”“你这样太直接了，不如这样…..”于爱军交代了一番，包装车间的工友们频频点头，异口同声地说“好”。

峰回路转

问题反映上去了，可是几天过去了，如石沉大海杳无音讯。这家儿童用品制造公司的包装员工以影响工作效率，不换供应商就停工为由再次向车间主管反映，车间主管无奈只好陪同采购经理实地看个究竟。