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印刷人“傍大款”是为了成为“大款”

2014-02-20 10:06 来源：cpp114 文/杨千帆责编：江佳

摘要：: “大款”客户也可以倒逼印刷企业成长，对企业的生产能力、服务能力、资质等方面要求比较高，有的企业正因为“傍大款”成功，成立了新的项目部，或者研发出新的技术，或者开辟了新的业务板块。

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　　【CPP114】讯：以下是发生在珠宝行业的真实案例，当然因为某些原因，品牌名字进行了虚构：
　　
　　一款名叫“老上海”的珠宝品牌享誉中国大陆市场。此外，还有一款名字与之近似的珠宝品牌名叫“上海”，然而由于创立时间短、营销水平等原因，品牌影响力远不及“老上海”品牌。后来，一个很有想法的王老板收购了这家名为“上海”的珠宝品牌。该品牌有几家门店。其中上海有一家门店，但销售额始终不高，月均销售额在30-50万左右，远比开在附近的“周大福珠宝”要低得多，甚至有十几倍的差距。王老板决定从上海分店寻求突破。他从许多新拍经典影视剧的案例中得到了启发，《新上海滩》是以新的表现手法来表现原《上海滩》的故事情节，名字设计上，保留了《上海滩》的品牌经典，“新”字则带给观众多重提示，例如：新内容、新的演员、新的表现手法等等。简言之，观众很容易能想到，《新上海滩》是原《上海滩》的升级版。
　　
　　王老板首先对上海分店内部进行了重新装修，对所有的珠宝更换了包装。环境及产品包装大大改善，而最为核心的变化在于对品牌的宣传，推出了“新上海”。王老板打了一个擦边球，他懂得工商注册规则，没有去注册。只是在宣传上通过巧妙的手法，使大家以为品牌名称已经更换成“新上海”，以为是知名品牌“老上海”的升级，而环境及产品包装的变化又似乎印证了这一点。当有着思维定势的消费者在品牌认知上“中招”后，王老板又不失时机地在店内推出了多项促销措施，消费者纷至沓来，月均销售额竟然飙升了十倍。王老板“傍大款”的营销策略取得了巨大的成功！
　　
　　印刷包装业当然不例外，包装厂希望“傍”上蒙牛、五粮液集团、中国银行这些大客户；印刷厂希望“傍”上《中国国家地理》杂志，“傍”上各部委这些大客户。国内印机制造商则以和高宝、海德堡、曼罗兰等国际巨头合作为荣。印刷包装厂以拥有海德堡、曼罗兰、高宝等国际设备制造商的设备为卖点。
　　
　　“大款”客户可以让企业“名利双收”，一般情况下大客户采购数量多、项目金额大，一个大客户的订单收入，很可能比小客户的订单收入多几倍乃至十几倍。而一旦攀上大客户，就象一口深井，会不断涌出泉水，即大客户往往是集团公司，或者是有多方面需求的大型企业，有的印刷企业，甚至只傍着一家“大款”，便活得很滋润，道理就在这里。
　　
　　从“名”的角度说，印刷企业与大客户为伍，身价自然上涨。大客户能够认可你，也往往意味着企业的产品品质、售后服务等综合能力已经“没有问题”。那么，有了一些标杆客户后，印刷企业不仅生存环境将大大改善，更主要的是，其品牌影响力也随之提升，业务员在开发新客户上的实力和底气将大大增强。由于“好事传千里”的效应，你也可能吸引到部分慕名而来的合作伙伴。尤其对于创业期的企业而言，得到大客户的认可，往往能够让初创企业挖到第一桶金。
　　
　　“大款”客户也可以倒逼印刷企业成长，对企业的生产能力、服务能力、资质等方面要求比较高，有的企业正因为“傍大款”成功，成立了新的项目部，或者研发出新的技术，或者开辟了新的业务板块。
　　
　　企业以经济利益为导向。无须对“傍大款”贴上意识形态的标签。无论是“崇洋”还是“傍大款”，只要能“站在巨人肩膀看风景”或“大树底下好乘凉”，即只要能给企业带来短期或长期收益，企业都会自觉不自觉地“傍大款”。
　　
　　当然，怎么“傍”是非常有学问的，是像上例般，玩文字游戏、打擦边球，还是以宣传的方式，或者制造“营销事件”的方式，这真得要好好琢磨。

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