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印刷企业赢利能力以及可持续发展的重点

2011-07-26 00:00 来源：中印网责编：陈伊超

摘要：: 实现企业赢利的方式很多，但从根本说只有两点：一是深度满足客户需求；二是创造客户需求。这两点是提升企业核心竞争力，增强企业赢利能力以及可持续发展的重点。

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小C专访｜正博总经理范

小C专访·炜冈股份董事

　　【CPP114】讯：实现企业赢利的方式很多，但从根本说只有两点：一是深度满足客户需求；二是创造客户需求。这两点是提升企业核心竞争力，增强企业赢利能力以及可持续发展的重点。
　　
　　在实现企业赢利中，印刷企业面临着一个问题：企业只是采用单一的印刷工艺技术——胶印、柔印或凹印，但如果单一印刷逐步让位于喷墨印刷和数字印刷等，无疑其风险是相当大的。许多印刷企业已经认识到单一印刷的风险性，而采用越来越实际、多种和独立的方式展现自身的产品优势。
　　
　　为了使印刷产业再次赢利，增值服务是关键。据估算，国外印刷增值服务收入约占总印刷收入的7%之多，而国外印刷客户每花1美元的印刷费用，他们需要另外5美元用于其增值服务。所以，印刷商越来越青睐于通过提供增值服务来发展自己。
　　
　　印刷商为客户提供越来越多的非印刷相关服务。这些服务所带来的收益在印刷企业总收入所占的比重也越来越大。许多分析家认为，这将成为一个新的利润增长点。与此同时，增值服务与赢利能力的关联也是无限的。增值服务范围包括：桌面出版、电子文件存储、平面设计、数据库管理、图像CD-ROM服务、网页制作/维护等。
　　
　　现在印刷企业68.5%收入直接来源于印刷，剩下的31.5%来自于传统的印前、装订活动或增值服务。他们中的最大赢利部分是包装，占全部的14.8%；其次是印前，9.4%；增值服务仅占7.3%。尽管一些特殊的增值服务销售在整个印刷工业销售中所占的比例仍然相对很小，但它对某些印刷企业来说已经变得日益重要。他们将增值服务扩展得相当庞大，主要收入就来自于增值服务。
　　
　　增值服务赢利模式如此重要，它包括哪些要素？到底什么是印刷企业的赢利模式？如何分析和建立企业的赢利模式？成为每一个印刷企业经营管理者解决的问题。对赢利模式的敏感度和预见性不足的，不精心设计的经营模式，是不会轻易赢利的。那么，企业怎样选择一个适合自己的赢利模式，才是成功的赢利模式呢？由于印刷行业处在不断变化的经济环境状态中，没有一个单一、特定赢利模式能够保证在各种条件下都产生预计的经济效益。
　　
　　首先，成功的赢利模式是能提供创新、独特服务价值。这个独特的价值往往是产品和服务的组合。它是向客户提供额外的价值；使得客户能用更低的价格获得同样、更多的利益（服务）。
　　
　　其次，胜人一筹的赢利模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来建立利润屏障，提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。
　　
　　再次，成功的赢利模式是脚踏实地的。就是把赢利模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。另外，160多家赢利印刷企业的9条经验也是可以借鉴的：
　　
　　1.印刷行业是一个残酷的行业，你要么忙忙碌碌，要么坐以待毙。
　　
　　2.市场决定价格，如果你技艺超群，那就会有接下业务的最后机会。
　　
　　3.印刷业经济也就是制造业经济。你必须去管理经济等式中的所有因素。
　　
　　4.你必须从设备和技术角度给出客户与你合作的理由。要更灵活、更快、更敏感。
　　
　　5.管理销售是唯一最大的挑战。要为销售员开拓和管理主要客户，并把这些客户看作重要的共同资源。
　　
　　6.最重要的是要成为客户的主要印刷供应商。互相信任是促成互利关系形成的共同目标。
　　
　　7.规模很重要，规模为工厂的利用率提供了依据。这也是获利的主要要求。
　　
　　8.印刷效果并不是主要由先进设备决定的，你应该有设立了有价值的目标并且保证员工们都严格地按照这个目标去做。
　　
　　9.合并所需的并不仅仅是改变股票的名字。成功的合并意味着从根本上改变成本，增加销售量和改善客户服务质量。
　　
　　　
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