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如何从扯皮到协作包装行业的CRM秘诀

2010-08-06 00:00 来源：千龙网　责编：龟山隐真

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　　【CPP114】讯：业务扯皮——所有管理者遇到的共鸣话题

　　在业界关于这个问题，似乎还没有找到更好的方法，从信息化的角度来看，IT部门和业务部门的扯皮现象比较多，比如业务部门如果有些业务没有做好，就会把所有的罪责归功于IT部门，而往往IT部门里外不是人，总是要承担着不明不白的“冤枉”扯皮的现象一直存在，但一直没有得到有效的解决。

　　秦皇岛市斯必得彩塑包装制品有限公司座落于美丽的海滨城市秦皇岛，创业十多年来，在客户的厚爱和供应商的大力支持下，迅飞速发展，业务覆盖了大半个中国并有部分产品出口到欧美发达国家，在软包装市场赢得了一席之地。斯必得公司在发展过程中，也遇到了管理之困。

　　销售与生产的“扯皮”

　　秦皇岛市斯必得彩塑包装制品有限公司的外地办事机构有沈阳、长春、太原等地区，当地的办事机构主要职能是拓展客户、联系客户，销售人员主要是寻找食品类、工业类的工厂，希望他们能采用斯必得公司的包装。

　　在之前的管理中，销售人员将详细的包装要求以传真等方式发给在秦皇岛的工厂，工厂按照要求制作包装，但是往往秦皇岛总公司的生产人员和客户之间沟通不充分，或者销售人员的理解差错等，销售与生产总是有扯皮的现象。这让胡总决心彻底解决这些问题。

　　异地管理问题

　　管理外地办事处是非常头疼的问题，尤其是外地办事处的人员变动，都将让公司遭受一定损失，客户资料管理成为企业发展的重要环节。因为：客户联系资料不光是联系人的姓名电话等，更多的涉及到客户的规模、客户的产量等，这些数据都是需要随时更新的，还有与客户的样品试用情况、报价等重要交往信息，这些都将决定公司对客户的下一步动作。

　　外地办事机构销售人员的日常管理往往有些滞后，管理者需要尽量了解销售人员每天的工作日报、客户拓展情况，而这些数据很难统一集中管理。

　　如果没有办法很好解决异地管理，企业发展将成为瓶颈。

　　月租型CRM在线更加有优势

　　胡振忠先生是秦皇岛市斯必得彩塑包装制品有限公司总经理，胡总认为，企业的发展就是管理问题，对于员工的管理尤为重要，对于外地市场开拓的管理都是企业需要解决的战略问题。

　　“在线CRM帮了我大忙！”胡总说：“一般情况，销售人员对客户的了解我们都数据化，这些数据包括：工厂的厂房规模、人数、产量、产品大小等等，这些都是我们的重要客户数据，通过这些，管理者很清楚知道客户的重要级别，我们的销售人员需要获得这些信息，并且传入CRM系统，销售人员的每天的拜访，特别是客户对样品的试用、报价、合同等都需要成为客户信息的一部分。”

　　对签约客户的管理胡总表现出非常满意：“签约的客户里面包含了客户对包装的所有要求，销售人员会把所有的要求都写入CRM里面的客户视图里面，工厂可以查看对于包装的要求，如果不清楚的话，工厂人员也可以直接电话给客户相关人员，发邮件，发短信息，都是CRM提供的功能，非常实用。有了CRM，我们扯皮的现象大大减少了，到底是谁出错了，CRM里面的数据可以证明。”

　　“在线CRM最大的优势在于，通过互联网，我们把办事处看成立隔壁的办公室，而且费用也低廉！”胡总笑着说。

　　据了解，秦皇岛市斯必得彩塑包装制品有限公司从事的是软包装业务，从一个几个人的公司一直发展到现在目前七十多个人，CRM成为企业战略部署的基础平台。

　　付了“小费”解决大问题

　　对于中小企业来讲，成本控制也是非常重要。产品的功能是满足了，但对于成本这块胡振忠有着自己的一本“帐”。当初在选择月租CRM的产品之前，就算了一笔明白“帐”，如果采购传统的软件，看似比较好，但隐形的成本较高。

　　比如购买传统的软件，就需要建立服务器，这就需要专业的人员维护，一年下来的维护人员的工资也就是好几万，在IT设备还得不少钱，而用类似XTools月租在线的产品还是比较方便，灵活。另外，员工和客户的上网方式是不同的，导致会产生不同的接口，所以最终选择了月租型XTools帮助我们实现管理，同时也解决了我们异地的部署。对于我们来讲，就比较合适。

　　据记者的了解，目前斯必得已经使用是XTools公司的产品已经两年多，两年的使用下来已经对于所有的员工形成了统一的管理，避免了过去业务扯皮现象的发生。

　　给更多的同行推行管理诀窍

　　胡振忠是一个热心的人，对于管理经验，也经常与客户进行分享。当客户遇到同样的问题时，胡振忠会热衷的把把XTools的产品推给客户，因为他知道只有客户成功了，企业才能更成功。让客户去分享更多的他的管理经验。

　　胡振忠说：“管理销售人员也是一门学问，用各种手段，有自己的一套管理的方法，但是没有销售管理工具，思想将成为空想。”