【CPP114】讯：在计划经济年代，出版也好，印刷也好，都是依国家计划进行工作的，出版是一本书或刊的上工序，印刷则是下工序，于是，一般印刷厂也就属于出版社管辖，或属于地方相关政府部门管辖，实际上是出版社的下属单位，相当于出版社的一个部门，厂社多是上下级的关系。
 

　　在这种关系主导下，厂社关系是简单的，因为价格是统一不变的，任务是分配的，你来单我生产就是了。印刷厂在计划经济年代之所以叫印刷厂，是因为印刷厂是以组织生产为中心，经营观念极为淡薄，价格、利润等重要经济指标并不由经营来决定，其结果如何也不影响印刷企业的生存，不影响员工的工资待遇，不影响厂长的业绩。
 

　　当中国开始步入中国特色的市场经济后，厂社关系开始变化。出版社为了寻求低价，提高质量，缩短时间，不再保证把订单发给自己管辖的印刷厂，印刷厂也逐步再也得不到上级、政府无偿的技术改造资金，再也不能坐出版社送订单来，而是要走向市场，引入经营的概念，学习自主经营。于是，厂社关系逐渐变成了印刷企业和客户的关系，不再是上下级关系，而是理论上的平等交易关系。
 

　　印刷厂因为走进了市场，所以必须研究营销问题了；生产变成了完成营销任务的主要手段，而不再是经营工作的中心。在印刷厂，不只生产重要，价格政策、物料采购、运输管理、公共关系等同样重要，企业还要通过资本运营追求利润最大化。所以，叫""厂""已经不合适了。"厂"必须转制，转成经营实体，变成公司。于是，从十六七年前开始，我国的印刷公司开始出现，先是合资的，接着是民营的，现在是国企改制的。
 

　　现在，出版社仍是书刊印刷最主要的客户，双方都成了在市场中独立经营的法人主体，理论上是平等交易的甲乙方。但是，由于历史的原因，由于我国市场经济刚刚起步，双方关系仍然存在种种不顺之处，厂社都应以积极的态度，努力去构筑在市场经济时代的新型厂社关系。
 

　　一、厂社关系不是市场上的一般主客关系
 

　　很多制造企业，自己生产自有品牌的产品，然后投入市场，或通过商店，或直接销给顾客，市场营销的对象是商店、超市或消费者个人。当市场是卖方市场时，企业的重点是生产，多生产出产品投放市场；当市场是买方市场时，企业的重点是营销，想方设法把产品销售出去。不管是前者后者，企业与产品的直接消费者构成了最主要的主客关系。
 

　　印刷企业则无自有品牌产品，其产品是出版社的。出版社做一本书的出版（上游）、发行（下游）工作，印刷企业做印刷（中游）工作，共同制作书刊产品，直接的客户是书店，书店的客户是读者顾客。书刊的市场状况影响着出版和印刷双方的经营业绩，所以，从这个角度上说双方是利益共同体。然而，在书刊的制作过程中，出版社占主导地位，印刷企业是为出版社服务的，要从书刊的整个利润中拿出一部分分享。印刷企业是出版社的加工商，出版社是印刷企业的客户，双方应是伙伴型的交易关系。这也是现实中很多出版社和印刷企业的关系状况，尽管大家经济上独立核算，但在工作中如同一人单位一样，平等互利，追求双赢。
 

　　然而，这种伙伴型交易关系并不稳固，由于供大于求局面的持续，和部分出版社单纯追求低价格之风蔓延，使厂社间的伙伴关系频繁变动。这是市场上很多劣质印刷品可以频频面市的原因之一，也是很多印刷企业不能扭转亏损书面的原因之一，也是书刊印刷市场不成熟，仍处于""初级阶段""的表征之一。
 

　　二、厂社双方应是亲密伙伴关系
 

　　正因为厂社关系具有特殊性质，单单用""客户是上帝""、""客户永远正确""的口号作为处理双方的关系并不全面。当然，首先应当承认出版社是印刷企业的客户，为他们生产所设计的书刊产品，印刷企业经营活动的中心是满足出版社的需求，从满足出版社的产品需求上讲""客户是上帝""是正确的，但是，出版社对印刷企业来说只是广义上的消费者，而二者的共同的直接消费者是读者，他们才是最终的上帝。因此，只有出版社和印刷企业共同联手，满足""读者这个真正上帝""的需求才是最根本的。才会使双方持续发展。
 

　　出版社和印刷企业组成了书刊印刷品供应链，只有这个供应链协调得好，优势互补，共同参与市场竞争，才能实现长期双赢。所以我提倡双方应是""亲密合作伙伴""关系。我任中华商务联合印刷（广东）公司董事总经理时，在写字楼的明显位置挂出了""客户永远是我们发展的亲密伙伴""的标语口号。
 

　　亲密的合作伙伴是指在书刊印刷品的制作上密切合作，互相支持，创造好的产品。举几个例子：
 

　　1．我无论是在深圳广东中商，还是现在在北京华联印刷，在公司里都设有很大的精品展示厅，其主要目的是出出版社等客户提供一个学习和借鉴的平台，从展示品中受到启示，设计好自己的产品，有不少出版社的领导及相关人员从中受益。
 

　　2．我们把为客户作好产品印制参谋作为对营业员的重要要求，要根据我们的经验提示客户如何用料和设计等。客户经常采用我们的意见，改进产品设计方案，使产品较容易印刷装订，从而降低了成本。
 

　　3．我们在厂房的设计和布置上处处考虑客户的需要，如休息室、看样室、咖啡厅、室内花园等，都是为了让客户在我们这里比他在自己的办公室还舒服，有利于轻松而居心叵测地完成工作。
 

　　如果双方只是单纯的买卖关系，只着眼于不断压低印刷价格，再加上印刷企业间无原则无底限地恶性竞争，只会导致印刷产品质量低下和出版印刷业发展的曲折。所以，九十六奶好的伙伴关系是推动印刷和出版都良性发展的重要基础之一。这种良好的伙伴关系主要体现在：
 

　　1．印刷企业参与出版重点产品的装帧、材料、工艺策划；

　　2．出版社参与印刷企业制作流程的排定；

　　3．印刷价格的理性议决；

　　4．运输、存储、发行、读者服务等的相互配合。
 

　　三、建立伙伴关系的重要保障是重合约
 

　　在市场经济中，建立良好的厂社伙伴关系，不等于双方的经营来往没有合同的规限和保障。对任何产品在共同策划、研究之后，决定可以合作时，都要签署有法律效力的合同。印刷企业自身要模范履行合同，使用规定的原材料，保证质量数量，按着约定的时间交货；出版社应按规定准时把原稿、底片或电子文件等相关资料交出或送达，按规定的时间支付预付款和货款。
 

　　出版社整体上来讲是书刊企业的良好客户，因为他们是有法人地位的经济实体，有能力接收印好的印刷品和支付货款，他们有严密的组织架构和财务系统，有可靠的上级主管等等。所以，印刷企业和出版社打资产应是最为放心的。然而，现在已经不能一概而论了，不遵守合同的现象屡见不鲜，有些出版社不守信用，视合同为无物，对欠款一拖再拖，使印刷企业叫苦不迭，成为困扰印刷企业的严重问题。