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淡季办公市场本份面对之外还需三辅

2010-05-27 15:08 来源：IT168 责编：Crystal

摘要：: 作性质原因，笔者不免每天接触市场，最近经销商的唉声叹气之声证明了一点……，在办公市场上，每年的淡季如时来临，这个五月，还有即将到来的六月，或者还有之后我们将要面对的九月，这份“传统”，多年未变，今年也是如此。淡季来临，作为经销商，我们该怎么办？今天我们就来谈谈这个话题。

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小C专访｜正博总经理范

小C专访·炜冈股份董事

　　【CPP114】讯：工作性质原因，笔者不免每天接触市场，最近经销商的唉声叹气之声证明了一点……，在办公市场上，每年的淡季如时来临，这个五月，还有即将到来的六月，或者还有之后我们将要面对的九月，这份“传统”，多年未变，今年也是如此。淡季来临，作为经销商，我们该怎么办？今天我们就来谈谈这个话题。

　　说到淡季，也就是说最近办公市场的销售情况是极不景气的，经销商认得多，可每每都能听到相同的声音，比如说“不好过啊，一天没开张了！”“最近生意不好啊”，笔者给予理解之余，也有替这些经销商想到底该怎么去面对这样的问题。我们开门见山的说，无论何时，面对淡季，我们只能做的就是扛着，或者是死扛，也可以理解成本份面对，因为相对于淡季，我们还会有旺季，扛过淡季，就是我们可以赚到钱的旺季了。

　　那我们面对淡季，除了死扛，还能做什么呢？笔者今天走访了多家经销商，总结了他们的经验，我们认为每家都有每家的做法，或者是符合自己的做法，在分离经验之时，我们需要说的是这可能不是适合你公司做法的，或者说还有更好的方法，那以下所说只是仅为那些迷茫于淡季的人们做参考罢了。

　　老客户的再勾通与“开发”

　　死扛是自保，得以令自己还身处办公市场，在市场淡季之时，而在此之外，我们最先说的就是办公市场销售之源，一家经销商这样跟笔者说道：“没有新客户上门，我们不妨考虑一下老客户的再开发上，办公产品与其它消费产品不一样的就是它的专业性上，老客户在使用产品的时候，也许会出现这样那样的问题，当然还会有采购耗材的需求”。

　　按他的想法，这种老客户的再开发，是指闲暇之余的一种问候，而并非主要以销售为主，我们在平时市场旺季时只顾着销售产品了，还真是没时间去做老客户服务方面的事，当然是有，也通常是老客户主动来找过来的需求，比如说让我们加个粉什么的问题。

　　那我们现在要做的是更主动一些，反正卖不出去东西，闲着也是闲着，给老客户打个电话，问一下产品的使用情况什么的，而适机从中获取商机。前提是问候，就算当时老客户没有任何需要，你也会给对方留下更深的印象，这也更有利于稳撰老客户，又或许此时老客户还会给你介绍来新客户呢，也不一定。

　　让现有客户得到更好的服务

　　首先，我们需要说的是无论何时，好的服务都是销售的前提，但当销售遭遇淡季，我们之前好的服务就要变的更好，以此博得用户的认可，使得带来淡季不多的市场份额。

　　淡季，最常见的就是市场冷清，那这时最容易出现用户货比三家的情况，或者是货比多家，经销商提货价大多相同，可赚取的利润空间也都会相差无几，那用户货比三家的时候更好的服务当然会被用户最终认可，以形成最终交易。

　　销售深耕推销用户最适合的产品

　　进入淡季，消费者购买需求降到最低，那此时我们该以什么样的产品销售为主呢？又或者说这时候该怎么卖产品呢？小虾米钓大鱼？当然不，也许你会短时间内获得利润，不过办公产品与其它产品不同，经销商当然应放眼全局，以维持长久利益。

　　此时，我们应推销用户最适合的产品，或者说主动为销费者找到最适合他使用的那款机型，以你的专业角度去为客户着想，当然这可能是服务当中的一项，而我们独立来说此事，也是想说他是非常重要的。用户终究会发现，他的这次采购是明智的，而这时，你会在用户那获得诚信的认可，后期耗材与设备更换等，他还会找其它人吗？

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