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东港 票据印刷企业的“最累”生存法则

2009-09-09 13:35 来源:科印传媒《印刷经理人》 作者:丁冰茜 责编:喻小唛

摘要:
东港的每一个人都是东港文化的体现者。很多企业对新员工是采取培训和说教的方式,开个会,领导讲讲企业文化是什么。我们不是,我们是通过优秀员工的体现和带头作用,现场影响新员工,潜移默化。

  【我要印】讯:1996年,济南东港安全印务有限公司(东港安全印刷股份有限公司前身)投巨资引进多条国际最先进的商业票据印刷生产线,全面从事票据印刷
  经过十多年快速而稳定的发展,2008年东港安全印刷股份有限公司工业总产值达到61700万元。根据中国印刷技术协会商业票据印刷分会编制的《会员单位按规模排列前十位企业的基本情况》,东港已经成为同行业第一。
  东港是中国票据改革和发展的一个见证者,同时也是一个受益者。东港自设立时开始出访世界知名的票据印刷企业。那时史建中初到日本,“感觉人家真厉害,那真是世界水平”,2000年之后,东港渐渐不再出访,其他国家的票据印刷企业反而到东港来参观,“美国和日本的印刷协会,包括国外知名企业到东港来,都是同一个评价,东港现有的设备、厂房、管理,都是世界一流的。”
  
  2007年3月2日,“东港股份”在深圳中小企业板挂牌,成为中国商业票据印刷行业第一家上市的企业。对比现在还有很多企业挣扎在错综复杂的投资人关系中,因企业自身的制度之殇发展受限,更见东港当日决定的明智和先见。
  上市其时,东港的股东结构比较复杂,各方在东港的经营理念上也不尽相同。股东们都愿意建立一种机制,让股东和股东之间、股东与高管之间,能够以更透明、更规范的方式相处。
  《印刷经理人》:东港算是票据印刷企业中最早的上市企业,当时怎么产生上市的想法的?
  史建中:这不是我首先提出来的,是股东们提的,为了规范股东行为,规范高管行为,规范企业行为。上市的机制对企业的影响是正面的,在这个影响下对企业进行规范,这个企业就会长期发展。为什么国外的企业能够发展这么长时间,而且势头不减,那就是规范。
  《印刷经理人》:除了上市,没有其他途径能够做到对企业的规范吗?
  史建中:其他途径的制约力我认为相对弱一些。上市可以对企业形成外界的强制约束力。股东、高管和公司的一举一动都有监督。
  《印刷经理人》:上市有没有给东港的运营带来副作用?
  史建中:上市后,企业确实遇到了很多原来没有遇到的情况。本来你按照一种惯有的模式在走,忽然间换了规则,换了玩法,尤其是自己经营这个企业已经很多年,在上市后忽然发现,自己做不了主了。没上市前,投资设备高管就可以拍板,而上市后要管理层开会,开会之后要评估,评估之后要开董事会,大型投资还要报股东大会,整个流程可能要经过几个月才完成。而且这些投资决定都要公告,也不存在什么商业秘密了。
  至于是不是副作用,要看怎么理解,副作用可能是决策流程延长了,但重大投资的确不应该拍脑袋,正因为有了时间的拖延,给管理层和董事会带来慎重考虑的可能。另外,由于知道决定是公开通告的,所以也会做得非常规范。
  对上市后的这些变化,东港很适应,因为东港的经营一直很规范,只是不如现在严格,所以没有感觉有太大变化。
  
  在北京最富权贵意味的金融街上,鳞次栉比地竖立着各种银行、保险集团的高楼大厦,其间你可以看到一个不太一样的招牌——“东港安全印刷”。和客户的距离如此之近,这正是东港想要的。
  2002年,郑州,2004年,北京,2005年,新疆,2006年,上海、青海,2007年,广州、成都,除创建地济南之外,东港已经陆续在7个城市成立了子公司。这在全国的商业票据印刷企业中形成了一种别具一格的扩张模式。
  《印刷经理人》:东港怎么想到走出山东的?
  史建中:每个企业都有自己的理念,未来怎么办?我们认为未来单靠一个山东的企业,要到地理位置远的城市去做生意,在客户要求交货期越来越短的趋势下,当地没有厂,交货期根本就跟不上。
  好比从济南到广州,有时候运输耗时一个礼拜。以前客户的交货期长至两三个月,计划的成分很重,目前的交货期短到一个星期甚至三天,长期的计划分解为零散的、即时的短期计划,每个订单量很小,但可能每天都给你发,积少成多,如果东港还窝在济南不动将会很难做。
  《印刷经理人》:贴近客户服务的想法想必很多企业都存在,他们肯定也有在各地建厂的愿望,为什么成功实践者不多?
  史建中:这是一个理念的问题。如果企业理念从一开始就定位于钱,单单为了当地财政和税务的需求,挣一笔就回来,碰上这个业务有问题的话,这个工厂就完了。
  我们的理念是长期的,而且后续的一些东西都是跟得上的。每个子公司,包括人员的配备、技术和设备,都是高水平的,而且总部是什么样的,子公司也是什么样的,包括厂房和装修,都是一样的。其他工厂和济南总部风格一致,让客户感受得到,这个企业不是暂时的,而是长期的,而且还是要本地化的。
  
  “万物负阴抱阳”,任何事情莫不是相辅相成。票据印刷看似赚钱容易,但是市场壁垒高,政策的变动和重大客户的变动对企业经营影响的风险又很大。在东港所处的票据印刷行业,大部分企业都偏安一隅,守着一两个当地的大客户过着丰衣足食的日子。东港却居安思危,有意分散客户结构,把自己做成了“全国票据行业最累的企业”。
  不知在羡慕东港风生水起的同时,有多少人看到其后多人几倍的心血。“这个团队能够努力这么多年,他们很累的。”史建中自有辛酸在心。 机构/组织
  《印刷经理人》:在票据印刷行业,能否在大客户的竞争中取胜是不是生存的关键?
  史建中:东港基本不靠某一个产品。有的公司是靠几个客户取得利益的,这样风险比较大。现在全国的票据企业中有很多存在这个问题。
  我们不是这样的。东港是全国票据行业最累的一个企业,因为我们的订单量太大了,涉及面广,整个票据行业所有的产品,我们几乎都有。有可能人家做这个产品的90%,我只做10%。东港最大的业务领域没有超过销售额15%的,最大的单一客户则不超过销售额5%,也就是说,全年业务量超过3000万元的客户几乎没有,所以东港很累。别的厂和税务局一年能做5000万元、3000万元,他们可能一年的销售总额也就是五六千万元。
  虽然累,但也有个好处,如果这个客户不要我做了,我还能活,风险不大,在这种情况下,东港印刷品每年的净增长有四五千万元,相当于一个普通厂的销售额了。
  《印刷经理人》:管理上增加了难度,对吧?
  史建中:我这个增长要比别人累,付出的代价是非常大的,我的业务员非常多,奔波在全国各地。几乎每个省会城市东港都有销售网点,而且我们建立了相当长的时间,很多东港的业务员20多岁大学毕业去到当地,在那里找对象,结婚,生孩子,孩子又上学,成了当地人。
  维护这种销售体系的费用是很大的,每年销售费用就有几千万元。这个团队目前来讲是东港最大的竞争力。
  
  东港的“累”,看上去像是自找的。明明可以闲庭信步,史建中和东港却在不断地破坏—重建—再破坏—再重建。
  对东港的成功,人们总是赋予很多的猜想,有的人归结为东港的市场能力强,有的人归结为东港的管理能力强。对于东港的核心竞争力,史建中给出了另外一个答案——变。   
  《印刷经理人》:东港和别的票据印刷企业相比,在管理上有什么特点?
  史建中:在管理上东港最大的特点,就是求变。东港的管理是根据社会、市场的变化而随时变化的,没有固定的模式。很多企业一个政策出台要执行一年两年,在东港绝不可能。同一个政策,东港一年调整10次都有可能。
  这个调整并不是谁要求的,而是员工根据社会和市场的发展而自发进行的,比如去年我们针对高涨的纸价动作了好几次,发现问题不对了,一定要进行微调,纸张都到那个价格了,绝对是要零库存,我们很早以前就零库存了。但在经济危机最严重时,纸厂大量抛售,我们又很快大量吃进各种纸张,快速地进行了调整。
  东港在票据行业比较大,也会担心出现大象很难动的情况,我们采取的方法就是——看似很大,各个链条都很小,销售的链条和生产的链条都很小,随时都可以动。
  《印刷经理人》:下面的员工如何去适应这些频繁的变化呢?
  史建中:很多人觉得这么调整肯定是一片混乱,但是如果员工都掌握了这种理念的话就不会混乱了。好比舞狮一样,舞狮没有固定的路线,狮子的头知道往哪里走,身子根据感觉在跟,这不是一种机械的调整。这就要锻炼员工对“变”的体会,这种体会上下层是一致的,才有舞动顺畅的感觉。公司的文化里,或者传统里,要有这种“变”的基因。
  我们通过给员工一种求变的思维,逐渐形成做事的风格。比如我觉得北京二环路上的月季花挺好,想栽在工厂院子里。行政人员不可能跑到北京二环上去看,就上网搜二环路绿化单位,是藤本月季,找到了跑去北京买,说没有,想办法再找。现在种上了,前后就几天的工夫。锁定目标后,调整路线是你的事,不要一碰即退,这就是解决问题的方式、理念。
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