许多新创的公司总在纠结，是先要市场还是先要利润？利乐用20年铺垫市场，用10年时间成了中国乳业包材的老大。

　　利乐1979年进入中国市场，只是“麦田守望者”。中国乳业消费和乳业工业都未起步。利乐带到中国的灌装机无人问津，因为整个中国乳业还不知道灌装机为何物。利乐的专利——无菌纸包装更是无用武之地。

　　利乐的战略是做培训，我许你技术，你予我市场。利乐联合中国两大行业协会——中国乳制品工业协会、中国奶业协会举办乳品企业高管培训班，详解灌装设备与其他相关技术。这类培训持续了十几年。日后，这些高管们基本都成了中国许多重要乳企的一把手或者技术主管。

　　利乐事实上扫清了其核心技术和产品进入中国市场的认知障碍。1997年，伊利终于向利乐采购了第一台灌装机，利乐的无菌纸包装（也被称为利乐包装）此后逐渐大行其道。

　　中国乳业的突飞猛进是从21世纪初蒙牛的“火箭速度”开始的。客观上，利乐被看成了助推者。因为中国乳业消费的最大障碍在于，始终无法解决长途运输的冷链问题。利乐的无菌纸包装则无需冷链保存，助推了蒙牛、伊利“冲出内蒙古，走向全中国”。

　　事实上，利乐改变了中国乳业的分销方式，中国乳业的格局因此被打破了。以光明、三元为代表的“城市型乳业”和以蒙牛、伊利为代表的“基地型乳业”开始分庭抗礼。

　　如果深入蒙牛、伊利内部，可以看到一个很特殊的部门“利乐办公室”。事实上，利乐长期作为企业的“顾问”而存在。在企业初创期以及成长期，利乐提供了从奶源建设、生产技术指导、市场营销策划等整个“关键客户管理流程”。利乐，从来都不是单纯的包材提供者，其角色是企业市场解决方案的提供者，其介入的是奶业产业链的上下游。使用利乐包装的常温奶势力的增长，也使利乐最终成了中国乳业市场最大的包材商。

　　但老大也有烦恼。不知道市场有无恒久的老大，但一定有恒久的老大位置进攻者。在利乐呼市工厂的休息室，《中国经营报》记者看到利乐琳琅满目的产品展示柜，已经远远不限于乳品包装，还有各类饮料包装。

　　这意味着利乐目前面临巨大的市场挑战和利润压力。仅靠乳业已经不能为其提供长久可持续的发展，需要不断拓展新兴领域提供收益。

　　市场越大，也意味着竞争对手越多。利乐的纸盒装正抗争着来自于铁罐、塑料杯、塑料袋、塑料瓶等诸多包材的进攻。

　　如今的中国市场，已经不是10年前的市场。利乐的主要国际竞争对手基本都进入了中国，如美国的国际纸业，瑞士的康美包，甚至包括其兄弟企业西得乐公司。

　　利乐的尴尬不仅在于市场竞争者的增多，还有技术替代和客户的局限。利乐很大市场份额来源于老客户，迫切需要拓展新的客户群。

　　利乐的全球总裁兼ceo杨德森在利乐工作了近27年，他的一大主张就是利乐应该去开辟新市场，为的是“创造一个成功的未来”。

　　这个新市场应该有两层含义——一个是地域上的，一个是商业领域的。利乐在美国、欧洲、日本等高端市场，业绩增长空间趋稳，而亚太区尤其是中国和印度成为其强劲增长的引擎。另一方面，利乐迫切需要拓展乳业之外的豆奶、饮料市场。当记者问他面对挑战该如何是好时，50多岁的杨德森想了想说：唯一的办法就是我们做得更好。

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