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什么是真正的印刷增值服务

2009-08-07 12:57 来源：中国新闻出版报责编：乐轩

摘要：: 作为印刷企业经营者，知道什么是最流行的增值服务还不够。要想在增值服务上获得成功，还必须选择正确的服务项目，并且要知道如何实施这些服务以及向客户介绍它们。如果不能恰当地实施，再好的服务项目也有可能遭遇失败。

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小C专访｜正博总经理范

小C专访·炜冈股份董事

　　
印刷增值【我要印配图】

　　【我要印】讯：增值服务的定义

　　作为一家印刷厂，如果不对增值服务进行投资，就很有可能会失去自己的市场份额。如果印刷厂只关注自身业务中的印刷部分，那可以对功能最全面的工作流程、自动化水平最高的印刷机、技术最新的数字打样系统进行投资。但即便如此，依然会发现，除非自己的业务量非常大，否则根本不可能使公司的利润取得明显的增长。

　　应该看到，一些成功的印刷企业并不是靠销售印刷品来取得业务增长的，而是把印刷作为一个引子，吸引客户把钱花在他们的增值服务上。

　　增值服务是一种基于客户需求的服务，它主要用来满足客户的特定需求。即增值服务能通过为客户创造更多的价值而使印刷厂摆脱日用品印刷，并在众多同类厂商中脱颖而出。因此，增值服务更像是一个将多种服务整合在一起的服务集合，它主要是根据印刷厂客户的特定需求而制定的。

　　增值服务的效果

　　一家油漆店将所有的油漆的颜色印刷在了一个表格里，并跟客户说：“从中选择你需要的颜色吧，我们可以帮你进行组合。”

　　而另外一家油漆店不仅能为客户提供色表，而且还能用各色油墨印刷出具有不同风格和特点的样张，并向客户解释清这些样张都是用什么技术和工具生产出来的。除此之外，第二家油漆店可能还销售壁纸、为客户提供油漆配色服务或开办家庭装修方面的课程。其实，这都是销售工作的一部分，它们的目的就是帮助客户更好地使用这些油漆，进而提高他们对其他产品的需求。所以，后者提供的就是增值服务。

　　有些客户可能经�；岣莶返募鄹窭床晒憾�——不管他们买的是什么；但还有一些客户只关心产品的价值，他们不仅需要得到油漆，而且还想知道如何对家庭进行装饰。对这些客户而言，他们愿意为了得到这些服务而付出更高的代价。

　　如果登录大多数印刷厂的网站，就会看到它们的服务列表和生产设备列表。但是，要想成为一个增值服务供应商，就必须要告诉客户他们为什么需要增值服务，以及如何利用这些服务为自己创造价值。

　　如果能让客户意识到增值服务的好处，那就已经成功了一半。为了让增值服务获得成功，就必须要使其成为一个更大的增值服务战略中的一部分。这必须从企业的总裁或所有者开始做起，并逐渐渗透到企业的管理层�；痪浠八担獗匦胧且桓鲎陨隙碌墓�。

　　最受欢迎的增值服务

　　尽管现在人人都在谈论增值服务，但是至于什么是增值服务，什么不是，业内并没有给出一个明确的标准。对某些印刷厂而言，增值服务可能包括大幅面印刷；而对另外一些印刷厂来说，他们的客户并不需要大幅面印刷，而需要收缩包装。这也就是说要根据客户的具体需求来制定增值服务。

　　此外，印刷厂要知道如何区分增值服务与其他服务。假设两家印刷厂的客户都具有大幅面印刷的需求，但这项服务对第一家印刷厂来说可能是蜜糖，对第二家印刷厂来说可能就是毒药，这主要是因为后者的管理和销售人员不知道如何刺激客户对这项服务的需求。

　　这对平面设计和数码成像等服务来说尤为重要，因为它们毕竟与传统的商业印刷不太相关。虽然增值服务的内容还要根据客户的需求来定，但有一些项目经�；岢鱿衷谌嗣嵌栽鲋捣竦奶致壑小Ｆ渲邪ǎ捍匆夥窈推矫嫔杓�、网页设计和多媒体互动、大幅面印刷、电子邮件定制、内容管理和数字资产管理、数据库营销和可变数据解决方案、邮寄服务、封装和配送等。

　　作为印刷企业经营者，知道什么是最流行的增值服务还不够。要想在增值服务上获得成功，还必须选择正确的服务项目，并且要知道如何实施这些服务以及向客户介绍它们。如果不能恰当地实施，再好的服务项目也有可能遭遇失败。

　　现在有很多人在说印刷增值服务。所谓增值服务，指的并不是像客户服务这样的无形资产或是免费运输等服务，而是指除了印刷机以外，能在生产的上游或下游给印刷厂带来更多收益的服务。因为那些把增值服务作为核心业务的印刷厂，它们的赢利率要远远高于行业的平均水平。

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